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聊城天宇:營銷“創(chuàng)新”的隱形翅膀

商用車之家訊:營銷與創(chuàng)新。創(chuàng)新是一切理論與實(shí)踐生生不息的力量源泉,是企業(yè)管理的關(guān)鍵所在,是市場營銷的頭等大事。

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       現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克傳承奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)派的觀點(diǎn),認(rèn)為企業(yè)只有兩項(xiàng)職能,即:營銷與創(chuàng)新。創(chuàng)新是一切理論與實(shí)踐生生不息的力量源泉,是企業(yè)管理的關(guān)鍵所在,是市場營銷的頭等大事。


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       在聊城天宇汽車銷售服務(wù)有限公司(簡稱聊城天宇)總經(jīng)理孟憲法的辦公桌上,擺放著一本《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)》。“空閑時,我會看一些營銷類的書籍,從中汲取到了許多銷售技巧?!泵蠎椃ㄕf,學(xué)無止境,無論身處什么樣的位置,學(xué)習(xí)都會讓自己受益匪淺。


       互聯(lián)網(wǎng)大咖馬云認(rèn)為,成功需要具備三大要素:夢想、學(xué)習(xí)和堅(jiān)持。回想起近幾年聊城天宇所締造的銷售業(yè)績,上述話術(shù)形容孟憲法也許很貼切。


       14年前的2002年,孟憲法已經(jīng)是多家品牌重卡的二級經(jīng)銷商,不過,擁有鴻鵠之志的他,卻始終懷揣著將單一品牌做精、做大、做強(qiáng)的夢想,歷經(jīng)十?dāng)?shù)年的艱苦跋涉,孟憲法最終在2013年成為了陜汽重卡的一級經(jīng)銷商。當(dāng)年,聊城天宇用了10個月的時間就銷售了280臺陜的汽重卡。2014年,清潔能源的浪潮迎面而來,天然氣重卡喜迎井噴行情,伺機(jī)而動的聊城天宇乘勢而上,抓住了一波又一波的大好行情,銷量扶搖上升,當(dāng)年,最終以 965臺陜汽重卡的銷量與千臺銷售的臺階一步相隔。


       是金子總會發(fā)光;是玫瑰就會開放。2015年的中國重卡市場全面遇冷,都說,傾覆之下安有完卵,但在孟憲法的帶領(lǐng)下,聊城天宇卻銷售陜汽重卡1573臺,演繹了一段逆勢飛揚(yáng)的好戲碼。2016年,重卡銷售形勢稍有好轉(zhuǎn),不過,面對新版GB1589政策實(shí)施的影響,以及運(yùn)煤專線路面修整(聊城重卡用戶主要從事山西至山東的煤炭運(yùn)輸,修路導(dǎo)致運(yùn)輸效率降低,利潤不足)等不利的因素,許多的用戶卻在年中出現(xiàn)了持幣觀望的態(tài)度,雖然這樣,聊城天宇還是在前十個月的時間內(nèi)完成了1200臺以上的重卡銷量。


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       在孟憲法看來,10月初的政策落地,運(yùn)價的重拾升勢,是卡車銷售由衰轉(zhuǎn)盛的重要原因之一。 “僅國慶七天,我們就實(shí)現(xiàn)了186臺陜汽重卡的銷售?!痹诮邮苡浾邔TL時,孟憲法的喜悅溢于言表。他預(yù)測,以當(dāng)前的局勢看,公司全年銷量沖高1800臺已是大勢所趨?!扒笆落N售主要以6×2車型為主,隨著新版GB1589政策的引導(dǎo),下半年,用戶明顯會朝著6×4車型的購買轉(zhuǎn)移,目前,有不少的潛在用戶已表示出了自己的真實(shí)需求?!?/span>


     “陜汽重卡在聊城的良好口碑也是我們銷售逐漸旺盛的重要原因?!泵蠎椃ńz毫不掩飾自己對陜汽重卡的青睞?!霸谥袊乜ㄊ袌觯兤乜ǖ钠焚|(zhì)本身就是一個口碑極佳的傳奇,由濰柴發(fā)動機(jī)、法士特變速箱,漢德車橋所組成的黃金產(chǎn)業(yè)鏈,對聊城的用戶很有吸引力。小毛病少、爬坡能力強(qiáng)、等等,都是聊城客戶對陜汽印象的最直接表達(dá)。孟憲法說,陜汽重卡的穩(wěn)定可靠性和強(qiáng)勁動力性為聊城煤炭運(yùn)輸?shù)目蛻籼峁┝朔浅_m合的賺錢機(jī)器。


     “每年在聊城新增的6000臺重卡數(shù)據(jù)面前,我們奉獻(xiàn)了近1/3的銷量?!泵蠎椃ㄕf,最近幾年,聊城卡車司機(jī)對陜汽重卡的認(rèn)可度直線上升,其品牌影響力和市場占有率也扶搖直上、一日千里。


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       用四年光陰將經(jīng)營的陜汽重卡銷量翻了6倍以上,是屬于孟憲法的光環(huán)與傳奇。傳奇由孟憲法創(chuàng)造,也由其打破。不過,在孟憲法看來,單絲不成線,獨(dú)木難成林。成功事業(yè)演繹的背后絕不會是單一的原因。數(shù)十年市場光陰的磨礪,使得聊城天宇始終持續(xù)關(guān)注著有形產(chǎn)品之外的成功內(nèi)涵。透析聊城天宇的成功,創(chuàng)新式的營銷或是其中的關(guān)鍵,其思路大致可分為二部分:活動推廣上的創(chuàng)新;客戶關(guān)懷上的創(chuàng)新。


       走自己的路,做差異化的活動。孟憲法認(rèn)為,當(dāng)下,重卡企業(yè)的市場推廣大同小異。多以大篷車、推介會的形勢為主,誠意有余,新意不足?!叭绻考医?jīng)銷商的活動都是這樣,就沒有新鮮感,客戶也會逐漸厭倦,即便勉為其難的來到現(xiàn)場,也只能是走過場,缺乏購買的欲望?!?/span>

 

       標(biāo)新立異不是目的,而是在與眾不同的基礎(chǔ)上促進(jìn)銷售。今年3月7日,針對擁有20臺車以上的大客戶,聊城天宇聯(lián)合當(dāng)?shù)氐膴W迪4S店,舉辦了一場“高端、大氣、上檔次”的營銷活動。


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     “皮實(shí)耐用的陜汽重卡能夠稱得上是真正的賺錢機(jī)器,它讓很多卡車司機(jī)走向了成功,擁有了不凡的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在他們中間,很多私家車主都開奧迪,于是,我們就將活動的現(xiàn)場定在了奧迪4S店內(nèi)?;顒迎h(huán)節(jié)不僅有豐富多彩,促銷政策也與其他企業(yè)迥異分明?!泵蠎椃ㄕf,諸如另辟蹊徑的采取訂陜汽重卡贈送奧迪保養(yǎng)的創(chuàng)新政策等等,讓與會的卡車用戶體會到了一種購買陜汽重卡的優(yōu)越感,“活動當(dāng)天,我們就實(shí)現(xiàn)了300臺以上的訂單,而奧迪4S店也因此獲得了四十多臺車的訂單,這是合作共贏的最佳體現(xiàn)?!?/span>


       事實(shí)上,類似的營銷創(chuàng)新舉措只是孟憲法腦洞頓開的一個縮影,在聊城天宇每月組織的各類活動中,類似這樣的活動經(jīng)常會驚艷客戶的雙眼。比如說,每次限制20人以內(nèi)的小范圍茶話會與沙龍,比如說,定期組織的大客戶國內(nèi)外風(fēng)景名勝的旅游觀光等等,都讓孟憲法在收獲了訂單的同時,收獲了友誼。它使得彼此之間的溝通更順暢,獲得的成績也更可觀。正如客戶王業(yè)濤所認(rèn)為的那樣,孟憲法其實(shí)是在用自己的溫情,感動著每一位用戶,這個感動不僅屬于聊城天宇,更是陜汽“貼心服務(wù)”的一種傳遞與延續(xù)。


       打感情牌,為客戶而想,取客戶之悅?!氨仨氁褲撛诘挠脩艟鄣揭黄穑\心交往?!迸c很多經(jīng)銷商注重與只車主搞好關(guān)系不同的是,孟憲法早已將自己“愛的觸角”延伸到了最基層的卡車司機(jī)身上。孟憲法非常贊同陜汽對卡車司機(jī)的“關(guān)愛”理念,他曾經(jīng)拿出100萬元的資金發(fā)起過“關(guān)注一部車、關(guān)懷一個家庭”的暖心活動:凡是家庭有困難的陜汽卡車司機(jī)都會得到2000-5000元不等的資助金。


       不過,正如毛澤東主席所說的那樣,這個世界既沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的恨。孟憲法推崇的是,得到幫助的卡車司機(jī)在購買新車時一定會以優(yōu)先選擇、優(yōu)先推薦陜汽重卡作為回報,對于他們來說,陜汽重卡是一個有溫度的品牌,聊城天宇是一個有思想有愛心的伙伴。


       把每一位客戶當(dāng)朋友真誠對待是孟憲法的用心所在。他說,車賣給客戶前,他會先問問對方有什么困難,會與用戶坦誠相待,會告訴客戶產(chǎn)品究竟有哪些特色,是否適合對方的使用現(xiàn)狀等等。不僅如此,他還會憑借豐富的汽車金融服務(wù)經(jīng)驗(yàn),及時地了解用戶的真實(shí)需求,快速地為用戶提供金融政策服務(wù),免費(fèi)地為客戶充當(dāng)金融顧問,從而幫助客戶快速地解決一系列的問題,他真誠無私,甚至不避諱談及產(chǎn)品尚存的不足,其目的就是以誠會友,以誠促銷。


       凝視現(xiàn)實(shí),心向遠(yuǎn)方。如今,中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)步入新常態(tài),優(yōu)勝劣汰正在成為一種趨勢,如何在大浪淘沙中得以生存,創(chuàng)新顯然是通往光明之路的指引明燈。孟憲法說,在今后的營銷計(jì)劃中,他還將繼續(xù)的以客戶為核心,通過各種創(chuàng)新的互動和周到貼心的服務(wù),與客戶建立起親密的伙伴關(guān)系。他認(rèn)為:當(dāng)營銷插上“創(chuàng)新”的翅膀,卡車的銷售就會越飛越高。




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