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我們是怎樣做華菱星馬 “全物流解決方案”經(jīng)銷商的?

商用車之家訊:對(duì)于卡車司機(jī)這一群體,既要有融入圈子的代入感,又要有高出一點(diǎn)點(diǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光,這樣才能急客戶所急,在以后的經(jīng)營(yíng)、運(yùn)輸、服務(wù)中真正為客戶解決問(wèn)題。

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        2015年以來(lái),華菱星馬改革營(yíng)銷體制,鼓勵(lì)公司營(yíng)銷人員無(wú)論是中層以上職業(yè)經(jīng)理還是普通職工,脫離華菱營(yíng)銷公司,去華菱的薄弱以及空白市場(chǎng)積極開(kāi)拓、自主打拼,從華菱職工變?yōu)槿A菱一級(jí)或二級(jí)經(jīng)銷商,并積極開(kāi)拓自己旗下輻射半徑更小的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),在轉(zhuǎn)為華菱經(jīng)銷商后執(zhí)行華菱通用的經(jīng)銷商考核政策。


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河北遷安市騏陽(yáng)商貿(mào)有限公司加入華菱經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)第一年就銷售車輛118輛


        以此方式推動(dòng),在華菱的弱勢(shì)市場(chǎng)積極開(kāi)發(fā)更多二級(jí)網(wǎng)絡(luò),尤其重視把更多的物流公司和服務(wù)站變?yōu)槿A菱二級(jí)經(jīng)銷商,經(jīng)過(guò)2年努力,華菱星馬在河北、山西等以往空白市場(chǎng)開(kāi)拓取得極大進(jìn)展。


        目前兩省建有約200家一級(jí)和二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò);組建了運(yùn)煤專線服務(wù)團(tuán)隊(duì),141家服務(wù)站使服務(wù)半徑縮短至50-80公里;動(dòng)力強(qiáng)勁又節(jié)油的漢馬H6系列車型成功投放獲得用戶認(rèn)可,這些都使華菱星馬2016年在以上兩省斬獲了歷年來(lái)最好銷量,今年更是雙雙向3000輛目標(biāo)發(fā)起沖鋒。


        當(dāng)?shù)氐娜A菱一級(jí)或二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成了以市場(chǎng)為導(dǎo)向,銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、物流掛靠、車輛驗(yàn)車上牌、保險(xiǎn)辦理等一條式式服務(wù)型銷售模式。


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河北邯鄲榮盛有限公司作為華菱一級(jí)經(jīng)銷商,在邯鄲當(dāng)?shù)孛磕曩u車最多


        1月8日,在華菱商務(wù)年會(huì)間隙,商用車之家記者采訪了河北唐山遷安市騏陽(yáng)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理駱德義、河北邯鄲榮盛有限公司總經(jīng)理?xiàng)羁】?,他們與華菱星馬前營(yíng)銷分公司華菱營(yíng)銷部副總經(jīng)理、現(xiàn)華菱星馬河北一級(jí)經(jīng)銷商葉軍并肩“作戰(zhàn)”,把華菱的服務(wù)型銷售模式經(jīng)營(yíng)得有聲有色。


        據(jù)遷安市騏陽(yáng)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理駱德義介紹,他們公司在2016年年初才進(jìn)入到華菱銷售體系開(kāi)始賣車,但在短短一年時(shí)間內(nèi),公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展迅速,不僅全年實(shí)現(xiàn)了118臺(tái)華菱星馬牽引車銷售,且建立了面向唐山地區(qū)的配件中心庫(kù),旗下另有一家物流公司掛靠有100多臺(tái)牽引車,其中華菱星馬品牌占比90%以上。


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駱德義


        目前駱德義在遷安有銷售、服務(wù)、物流三家公司, 20多人的一支隊(duì)伍,一人總抓管理、一人總抓銷售、一人總抓服務(wù);面向的金融合作機(jī)構(gòu)有8家;以物流掛靠、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)等售后服務(wù)為依托,最終都是面向銷售,為銷售做有效的支撐后盾。


        簡(jiǎn)而言之,遷安或者唐山地區(qū)的卡車司機(jī)如果想自購(gòu)車輛投入物流賺錢,如果選擇華菱重卡,選擇在駱德義這里買車,只需要具備車輛首付款即可,其他的買車信貸、上牌保險(xiǎn)、車輛掛靠、物流找貨、維保服務(wù)、配件供應(yīng)甚至今后的二手置換都能在駱德義這里得到圓滿解決。


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駱總說(shuō),2016年建店,華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如親自兩次到店指導(dǎo)


        “河北經(jīng)濟(jì)看唐山,唐山經(jīng)濟(jì)看遷安”。2016年僅9、10兩個(gè)月時(shí)間,遷安重卡就上牌2300臺(tái)。這里所有牽引車幾乎都是短途物流營(yíng)運(yùn),且基本聚焦鋼鐵材、鋼鐵坯、鋼鐵粉等物料運(yùn)輸。


        在河北,華菱星馬還是一個(gè)正在進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期的新品牌,目前華菱星馬在唐山地區(qū)設(shè)有三家經(jīng)銷商,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)和進(jìn)一步完善市場(chǎng)大有可為。駱德義在去年共計(jì)投入300多萬(wàn)元、專營(yíng)華菱星馬各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,他計(jì)劃還要設(shè)立6、7家分公司,比如今年將在遵化建立服務(wù)站,首先以服務(wù)維保、以配件供應(yīng)為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí),他的物流掛靠公司不僅不收掛靠費(fèi),給司機(jī)提供業(yè)務(wù)也不收取任何業(yè)務(wù)信息費(fèi),凡此種種,只要司機(jī)在他這里選購(gòu)到合意的華菱車輛,他的后續(xù)服務(wù)就肯定會(huì)跟上,通過(guò)周到服務(wù)、通過(guò)口碑傳播聚集更多司機(jī)關(guān)注,聚焦意向客戶,最終實(shí)現(xiàn)華菱車輛的銷售。


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以人品銷售產(chǎn)品,全力為用戶服務(wù),這是駱德義的經(jīng)營(yíng)理念


        這種買、賣、修、養(yǎng)的一條龍服務(wù),即業(yè)界正在流行的“全物流解決方案”同樣在河北邯鄲榮盛有限公司這里得以實(shí)現(xiàn)。總經(jīng)理?xiàng)羁】圃诤愔乜ㄊ袌?chǎng)算的上是位傳奇人物,作為華菱星馬當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷商,他2010年簽約華菱星馬,經(jīng)營(yíng)已長(zhǎng)達(dá)7年;此前他銷售另一品牌重卡,多年浸淫于市場(chǎng)營(yíng)銷,經(jīng)驗(yàn)稱得上“爐火純青”,以致在邯鄲市場(chǎng)一年他一個(gè)人就能賣出300余臺(tái)重卡。2010年他看準(zhǔn)了華菱重卡的輕量化,于當(dāng)年年初參加華菱商務(wù)大會(huì),在聽(tīng)過(guò)華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如的激情演講后,他當(dāng)即拍板改賣華菱。


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楊俊科(右)


        但實(shí)際上起初起步非常艱難。他的傳奇在于,拿著華菱星馬圖片就能賣車,客戶只需要告訴他需求,他就能根據(jù)要求配置出各項(xiàng)最佳總成提供最合適車輛??蛻舳鄬?duì)他非常信任,對(duì)他提供的解決方案都很認(rèn)可并接受。但即使這樣,2011-2012兩年時(shí)間內(nèi),在2010年頭年僅售出30多臺(tái)華菱重卡時(shí),他還是華菱和其他品牌兼顧銷售,直到2013年才一心一意專賣華菱。


        楊俊科早在10年前就注冊(cè)了自己的運(yùn)輸公司,目前旗下掛靠有230多臺(tái)各色重卡,華菱品牌居多。2016年他的公司售出100多臺(tái)華菱牽引車,是邯鄲三家華菱經(jīng)銷商中量最大的;當(dāng)?shù)赜脩舳嗯苌綎|,以煤炭、鋼鐵物料運(yùn)輸為主。


        同樣以服務(wù)促銷售,2016年他自建的華菱配件邯鄲中心庫(kù)服務(wù)范圍已覆蓋5個(gè)1級(jí)站、3個(gè)2級(jí)站。作為邯鄲地區(qū)賣得最多的經(jīng)銷商,去年華菱獎(jiǎng)勵(lì)給他價(jià)值15萬(wàn)元零配件,他轉(zhuǎn)手贈(zèng)送給客戶,但贈(zèng)送得很巧妙:凡對(duì)新購(gòu)華菱重卡客戶一律分期贈(zèng)送20個(gè)空濾、20桶油。之所以不是一次性贈(zèng)送,正是為了著力推廣華菱的原廠純正配件。


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        楊俊科告訴記者,“華菱原廠空濾300元一個(gè),但外面修理坊的副廠件才60元一個(gè),價(jià)格相差5倍。可使用原廠純正配件對(duì)整車、主機(jī)的保護(hù)尤為重要,公司通過(guò)這種分期贈(zèng)送的方式,促使用戶到他下屬的服務(wù)站維修保養(yǎng),更有利于車輛使用中的保護(hù),延長(zhǎng)整車壽命,促進(jìn)二手保值?!?/span>


        邯鄲重卡市場(chǎng)每年大約6000臺(tái)市場(chǎng)容量。自2014年底到現(xiàn)在,楊俊科只銷售華菱星馬自有的漢馬動(dòng)力。早在2015年3月,為了測(cè)試漢馬動(dòng)力的動(dòng)力性、油耗等各項(xiàng)指標(biāo),在銷售中給用戶現(xiàn)身說(shuō)法,打消用戶對(duì)漢馬動(dòng)力的疑慮,楊俊科自己投資買了一臺(tái)配裝漢馬動(dòng)力375馬力的華菱星馬H6重卡,放在物流公司跑,截止到現(xiàn)在,已經(jīng)跑了近50萬(wàn)公里,各項(xiàng)指標(biāo)都很出色;他對(duì)記者毫不諱言,漢馬動(dòng)力375馬力,實(shí)際運(yùn)營(yíng)中就是34-35L油耗,實(shí)實(shí)在在,毫無(wú)虛報(bào)。同時(shí)2年來(lái)只賣漢馬動(dòng)力整車,他獲得的一個(gè)寶貴經(jīng)驗(yàn)是:漢馬375馬力6*4牽引車,他能為客戶做到絕不超載完整拉煤35噸,這是他的獨(dú)門“秘笈”。正是這些實(shí)際運(yùn)營(yíng)甚至自己投入使用中得來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn),為他聚集很多用戶,用戶信任他提供的車輛解決方案,信任他不只是為了賣車,也是設(shè)身處地站在用戶立場(chǎng)為用戶提供賺取最大利益的好辦法的真心。


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楊俊科給用戶寫(xiě)的2017新年賀詞,字也能看出一個(gè)人的人品吧?


        正因于此,近4年來(lái),從華菱星馬到漢馬H6,楊俊科在為客戶贏取最大價(jià)值的同時(shí),他自己的努力與付出也得到回報(bào)。他不僅自己賣車,還介紹身邊的“鐵磁”朋友加入華菱星馬經(jīng)銷商隊(duì)伍,并不吝介紹經(jīng)驗(yàn),共同致富。駱德義正是在他的推薦下,加入華菱隊(duì)伍,并在一年的時(shí)間就把這條產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)得頗有成效,進(jìn)入穩(wěn)步、有序的發(fā)展。


        所有的背后,離不開(kāi)華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)培育的苦心孤詣。駱德義說(shuō),遷安這家店的建立,劉漢如專門為此來(lái)了兩次,并告訴他說(shuō),你的店養(yǎng)這么多人,不好好賣車可養(yǎng)不好。楊俊科對(duì)劉漢如的人品和意志都極為欽佩,對(duì)劉漢如干事業(yè)的激情、對(duì)自主研發(fā)三大總成的魄力都極為贊賞,這也是他2010年只聽(tīng)劉漢如一場(chǎng)講話就認(rèn)準(zhǔn)華菱,并在此后7年不離不棄的一個(gè)精神支撐所在。



        所以中國(guó)自古就有“上行下效。存乎中,形于外。”的古話。駱德義說(shuō),營(yíng)銷首先是經(jīng)營(yíng)人品,其次才是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。從一位客戶推開(kāi)他的店門、走進(jìn)他的店里開(kāi)始,他就有了為其服務(wù)的意識(shí)。怎樣把頭次打交道的陌生客戶變成一來(lái)二去的熟悉朋友,這里面,唯有真心。對(duì)于卡車司機(jī)這一群體,既要有融入圈子的代入感,又要有高出一點(diǎn)點(diǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光,這樣才能急客戶所急,在以后的經(jīng)營(yíng)、運(yùn)輸、服務(wù)中真正為客戶解決問(wèn)題。


        雖然還不是一線大品牌,但華菱星馬多年來(lái)在卡車領(lǐng)域的努力與專注業(yè)界有目共睹。一個(gè)小小的企業(yè)敢于用10年時(shí)間在一窮二白的基礎(chǔ)上研發(fā)三大總成, 不斷探索營(yíng)銷模式創(chuàng)新改革,盡最大努力培育經(jīng)銷商和服務(wù)站良性發(fā)展,下沉到終端跟客戶跟車營(yíng)運(yùn)……正如劉漢如所說(shuō)的,華菱星馬是在一個(gè)偉大目標(biāo)的引領(lǐng)下,自力更生、自主創(chuàng)新、自動(dòng)造血,誓做中高端重卡領(lǐng)導(dǎo)品牌。華菱以及他的經(jīng)銷商們,都深信未來(lái)世界重卡叢林一定有華菱星馬一席之位!




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