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將購買者變?yōu)闃?biāo)桿經(jīng)銷商 看宇通客車如何在俄羅斯“吸粉”

商用車之家訊:2018俄羅斯世界杯開賽前,世界杯的運輸供應(yīng)商——兩家旅游運輸公司B BUS和KLavto公司,共購買了近300輛宇通高級客車用于賽事服務(wù)。

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        2018俄羅斯世界杯已經(jīng)落幕,為世界杯服務(wù)的宇通客車,會繼續(xù)為俄羅斯民眾提供出行服務(wù)。


        在2018俄羅斯世界杯的舞臺上,雖然沒有中國足球隊,但中國元素仍是舞臺上隨處可見的一道風(fēng)景線。如在莫斯科和圣彼得堡,中國制造的宇通客車隨處可見。滿載著世界各地的足球運動員和球迷的宇通客車,穿梭于賽場和大街小巷。


        2018俄羅斯世界杯開賽前,世界杯的運輸供應(yīng)商——兩家旅游運輸公司B BUSKLavto公司,共購買了近300輛宇通高級客車用于賽事服務(wù)。伴隨著世界杯冠軍花落法國,來自中國的宇通客車也圓滿完成服務(wù)賽事的任務(wù)。


        宇通客車為何戰(zhàn)勝了歐洲制造的高端客車,成為世界杯的運營車輛?承運世界杯的旅游運輸公司對宇通客車有何評價?


        ■四分之三的運營車輛是宇通車


        作為俄羅斯最大的旅游客運公司,B BUS目前占莫斯科旅游運輸市場30%的份額。現(xiàn)在,旗下有120輛宇通車,40輛歐洲品牌車。2014年,B BUS中標(biāo)俄羅斯世界杯運輸服務(wù)項目,在經(jīng)過市場調(diào)研后,選擇宇通客車。而加速合作成功的,則源于宇通客車對合作伙伴需求的快速回應(yīng)和改進。


        B BUS的總經(jīng)理MaximRozenberg這樣說到:“俄羅斯有夏季的世界杯,更有漫長冬季的冰雪。所以,針對車輛對俄羅斯氣候的適應(yīng)性,我們提出一些改進意見。宇通的回應(yīng)和改進很迅速,這讓我們非常感動。”實際上,針對俄羅斯市場的情況,宇通在與客戶多次溝通后,創(chuàng)造了“俄羅斯版”的宇通客車。目前,在俄羅斯市場運營的宇通客車,具備大功率獨立的水暖、整體電泳涂裝……很多能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)毓r的特色,受到俄羅斯用戶的青睞。


        來自中國的宇通客車能夠適應(yīng)于嚴(yán)寒的俄羅斯,則源于宇通客車的對俄羅斯市場需求的全力滿足。宇通客車負(fù)責(zé)人表示,針對俄羅斯當(dāng)?shù)厍闆r,宇通客車對車型進行了多項改進。正是因為宇通客車的快速反應(yīng),提升了B BUS訂購宇通車的信心和決心。MaximRozenberg提到,B BUS在2017年其實就訂購了40輛的宇通客車,當(dāng)時宇通就已經(jīng)對車輛進行了革新。


        “滿足客戶需求就是吸引我們訂購宇通客車的原因之一。因為,宇通客車是站在客戶角度考慮問題的。不僅是進行車輛改進,比如說我們在訂購世界杯的運營車輛時,加上清關(guān)和陸運的周期,宇通客車只用兩個月的時間就交車了,而歐洲品牌的車輛交付周期是6~8個月?!盡aximRozenberg還談到,宇通客車的整車品質(zhì)也是值得信任的。B BUS保有的車輛也有歐洲品牌的車輛,但在負(fù)責(zé)世界杯運營服務(wù)期間,如果客戶提出如一個訂單或一支球隊必須提供同一個品牌的車,他們肯定提供宇通客車,不提供歐洲車。


        ■從購買者到標(biāo)桿經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變


        不僅購買宇通客車,B BUS還迅速成為宇通客車最密切的合作伙伴——宇通客車的經(jīng)銷商。


        MaximRozenberg介紹,在使用首批40輛車的用戶中,不但有俄羅斯的大型國際旅游公司,還有俄羅斯最大的銀行、俄羅斯航空公司、俄羅斯石油公司等。這些客戶以前大部分都要求提供奔馳、斯堪尼亞、曼等歐洲品牌客車,在試坐宇通產(chǎn)品后,均表示整車品質(zhì)完全可以滿足他們的期望和需求。


        這些高度評價不但讓B BUS下定決心再采購80輛車,而且決定申請成為宇通客車的經(jīng)銷商。2018年,B BUS不但在宇通的協(xié)助下建立了宇通專用維修車間和配件中心庫,還獲得宇通最佳經(jīng)銷商的稱號,并在短短一年多時間里,就銷售了120多輛客車。


        現(xiàn)在,B BUS開始了業(yè)務(wù)拓展之路,正在打算進軍公交車、新能源車和雙層觀光車市場,將更多的宇通客車推向俄羅斯市場。


        宇通為什么能夠成功打入30多個國家的市場?在開拓俄羅斯市場時,或許能夠發(fā)現(xiàn)原因。那就是始終以客戶為中心,形成一種系統(tǒng)性的以滿足客戶正當(dāng)需求為目標(biāo)的能力。如創(chuàng)造了“俄羅斯版”的宇通客車,幫助客戶建立配件庫等等。


        在俄羅斯,宇通帶來的不僅是高品質(zhì)客車,還有“宇通模式”。在走出去的路上,宇通從沒有只做“狩獵者”,而是致力做共贏的“耕田者”。



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