年關(guān)來(lái)臨 卡車經(jīng)銷商節(jié)前忙碌備戰(zhàn)來(lái)年
卡車經(jīng)銷商節(jié)前忙碌備戰(zhàn)來(lái)年
● 回訪客戶送溫暖 只談感情不談買(mǎi)賣(mài)
與去年市場(chǎng)不好導(dǎo)致的愁云慘霧不同,2013年下半年的市場(chǎng)回暖讓經(jīng)銷商在馬年的春節(jié)淡定了許多。答謝會(huì)和座談會(huì)等是卡車經(jīng)銷商臨近春節(jié)與客戶聯(lián)絡(luò)感情比較常見(jiàn)的形式,將客戶集中到一起,在吃喝玩樂(lè)中拉近距離,加深感情。
“我們上個(gè)禮拜剛搞完答謝會(huì),這周工作結(jié)束之后就差不多可以準(zhǔn)備放假回家過(guò)年了。”上海大進(jìn)汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛告訴記者:“就是選在上周日晚上把基本上只要是我們的客戶都邀請(qǐng)了過(guò)來(lái),特別是一些比較重視的客戶,大家一起吃吃飯、搞搞活動(dòng)、發(fā)發(fā)獎(jiǎng)品什么的。”河南陽(yáng)杰汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理任風(fēng)保也表示,春節(jié)前主要是每年都要進(jìn)行的客戶回訪工作,然后再開(kāi)一些常規(guī)性的用戶座談會(huì)。
中國(guó)人是重感情的民族,體現(xiàn)在生意場(chǎng)上,感情交流是客戶關(guān)系能夠穩(wěn)固的關(guān)鍵所在,商用車尤其是卡車的用戶群體更是如此,很多卡車經(jīng)銷商都與自己的不少客戶建立起了深厚的感情,甚至親如兄弟也不為過(guò)。“我們舉辦的答謝會(huì)就是純粹的新年答謝,跟客戶一起高興高興,沒(méi)有安排產(chǎn)品推介和宣傳環(huán)節(jié)。”李剛補(bǔ)充道:“我們把產(chǎn)品推介會(huì)放在了年后的3月份,到時(shí)候會(huì)開(kāi)一場(chǎng)推介會(huì)。”
北京驥宇瑞華汽車銷售有限公司同樣通過(guò)座談會(huì)的形式對(duì)客戶進(jìn)行了回訪。“春節(jié)前也就是開(kāi)開(kāi)座談會(huì)、發(fā)發(fā)掛歷之類的禮品。這個(gè)沒(méi)有什么特別的,根據(jù)各家自身情況來(lái),(經(jīng)銷商)有經(jīng)營(yíng)得好的和經(jīng)營(yíng)不好的,如果資金充裕就做活動(dòng),讓大家感受到一年到頭經(jīng)銷商對(duì)于客戶服務(wù)的溫暖或是回饋,再就是做一些上門(mén)回訪之類的。”該公司副總經(jīng)理雷敏介紹說(shuō)。
當(dāng)然,并不是所有經(jīng)銷商都會(huì)選擇這種方式,但春節(jié)前對(duì)于重點(diǎn)客戶的回訪卻是必不可少的,有余力的經(jīng)銷商還會(huì)利用春節(jié)前將所有客戶走訪一遍。“我們也會(huì)單獨(dú)拜訪重要客戶,這項(xiàng)工作春節(jié)前已經(jīng)完成了。”李剛說(shuō)。
遼寧重汽華晟汽車銷售服務(wù)有限公司已經(jīng)完成了春節(jié)前的客戶回訪工作,該公司總經(jīng)理?xiàng)顚W(xué)潔表示:“我們沒(méi)辦過(guò)答謝會(huì)之類的,今年主要是像往年一樣針對(duì)一些大用戶和合作的二網(wǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行回訪,主要是給老板或是(二網(wǎng)經(jīng)銷商的)銷售人員送些過(guò)年禮品,對(duì)一些重點(diǎn)客戶會(huì)親自上門(mén)拜訪。”
● 常規(guī)預(yù)算不縮減 本就不刮奢侈風(fēng)
在經(jīng)銷商回訪客戶的同時(shí),廠家一般每年春節(jié)也會(huì)對(duì)各自的品牌經(jīng)銷商表達(dá)美好的新春祝愿。各個(gè)車企的年會(huì)在總結(jié)上一年、展望下一年的同時(shí),也有這方面的作用。“廠家一般是通過(guò)年會(huì)表達(dá)對(duì)我們的春節(jié)祝福,比如在年會(huì)之后安排旅游,對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商該獎(jiǎng)勵(lì)的進(jìn)行表彰等等。”雷敏說(shuō)。
“一般過(guò)年時(shí)候,廠家都會(huì)給我們發(fā)過(guò)年短信,再就是掛歷之類的禮物,不過(guò)掛歷今年沒(méi)了。”楊學(xué)潔說(shuō),受中央“掛歷禁令”的影響,今年并未如往年那樣收到廠家的年歷。那么,經(jīng)銷商與用戶間的禮尚往來(lái)是否受到厲行節(jié)約的要求影響?“我們的客戶回訪沒(méi)有受到什么影響,因?yàn)槲覀儽旧韺儆谒綘I(yíng)企業(yè),現(xiàn)在買(mǎi)車的90%左右是私營(yíng)企業(yè)或個(gè)體戶,針對(duì)的客戶也是私營(yíng)業(yè)者。”
李剛則表示,由于經(jīng)銷商多為私營(yíng)企業(yè),本身在禮品開(kāi)支上就控制得較好,不會(huì)鋪張浪費(fèi),因此厲行節(jié)約對(duì)經(jīng)銷商影響也不大。“不管是以前還是現(xiàn)在,我們?cè)诟黜?xiàng)開(kāi)銷上基本都是以節(jié)約為主的,因?yàn)槿绻速M(fèi)的話也浪費(fèi)的是我們自己的錢(qián),所以大家不可能去特別鋪張。”他介紹說(shuō)。
● 春節(jié)期間不放松 研究政策待來(lái)年
通常情況下,春節(jié)前,卡車經(jīng)銷商大多忙碌于收貨款、鋪貨、拜訪用戶、制定節(jié)后銷售計(jì)劃等等。而春節(jié)期間,他們也通常不會(huì)完全放松地投入到與家人的節(jié)日慶祝中去。
在春節(jié)期間,給用戶發(fā)送祝福短信也是常規(guī)性的一項(xiàng)工作。“因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的客戶群體,我們會(huì)安排下面的人在除夕晚上給客戶發(fā)祝福短信,每個(gè)業(yè)務(wù)員只用去關(guān)心自己的客戶就基本能夠把所有客戶都覆蓋了。”李剛介紹說(shuō)。楊學(xué)潔也表示,會(huì)在春節(jié)期間給用戶發(fā)些祝福短信。
近年來(lái),微信、微博等社交平臺(tái)發(fā)展迅猛,不少商用車企也都紛紛開(kāi)設(shè)官方微信,增加與客戶的宣傳和溝通渠道。因而,通過(guò)微信拜年和推送祝福也成為今年春節(jié)新增的一大特色。然而,記者采訪發(fā)現(xiàn),這在經(jīng)銷商與用戶的圈子中還不太流行。
“我們還沒(méi)有跟用戶通過(guò)微信這種途徑進(jìn)行聯(lián)絡(luò),也沒(méi)有通過(guò)這種渠道發(fā)送祝福。”楊學(xué)潔說(shuō)。任風(fēng)保也表示,目前仍然以手機(jī)短信向用戶發(fā)送祝福為主,沒(méi)有發(fā)過(guò)微信。“我們目前還沒(méi)想過(guò)通過(guò)微信跟所有客戶進(jìn)行溝通,只是對(duì)于關(guān)系比較好的客戶,以后可能會(huì)通過(guò)微信溝通。”李剛?cè)缡钦f(shuō)。
而在春節(jié)期間的服務(wù)方面,隨著生活水平的提高,卡車用戶也不用再為掙辛苦錢(qián)而全年無(wú)休,不少人都選擇守在家人身邊過(guò)個(gè)和和美美的、完整的春節(jié),因此,春節(jié)期間經(jīng)銷商和服務(wù)商也不需那么忙碌,只是安排必要的值班人員,也很少開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)。
“春節(jié)期間,我們自己的每一個(gè)服務(wù)站都會(huì)安排人值班,其他配件、服務(wù)方面的優(yōu)惠沒(méi)有做。”李剛稱。雷敏也表示:“我們對(duì)客戶的優(yōu)惠不會(huì)體現(xiàn)在過(guò)年時(shí)候,而是體現(xiàn)在平時(shí)的每一天,比如對(duì)老客戶該送機(jī)油的送機(jī)油、該送三濾的送三濾,然后維修費(fèi)用累計(jì)滿多少金額之后,還會(huì)有相應(yīng)的別的增值服務(wù)。”