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1月5日，“福田汽車互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型主題論壇暨戰(zhàn)略簽約儀式”在山東濟(jì)南隆重舉行，這是商用車企首次以互聯(lián)網(wǎng)為主題召開的大型對(duì)話論壇。此次論壇規(guī)模達(dá)1300人左右，福田汽車集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)石現(xiàn)升、國(guó)家863計(jì)劃先進(jìn)制造技術(shù)領(lǐng)域?qū)＜摇⑶迦A大學(xué)大數(shù)據(jù)研究中心主任、清華大學(xué)軟件學(xué)院副院長(zhǎng)王建民、易車公司董事長(zhǎng)兼CEO李斌、易車公司后市場(chǎng)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理王甡、WeMedia 自媒體聯(lián)盟創(chuàng)始人青龍老賊、車云網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO程李、新媒體AutoLab（汽車實(shí)驗(yàn)室）發(fā)起人趙奕，以及福田汽車經(jīng)銷商、特邀嘉賓、各界媒體記者等出席了論壇。
此次論壇以互聯(lián)網(wǎng)思維為引領(lǐng)，通過(guò)邀請(qǐng)知名學(xué)者、互聯(lián)網(wǎng)公司高管等從行業(yè)背景解析、經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)化、案例分析研究等方面，針對(duì)行業(yè)、企業(yè)及經(jīng)銷商三個(gè)層面互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型過(guò)程進(jìn)行深入剖析與探討，為企業(yè)及經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的發(fā)展與轉(zhuǎn)型出謀劃策，并最終形成相關(guān)項(xiàng)目的戰(zhàn)略合作。
“互聯(lián)網(wǎng)思維”、“大數(shù)據(jù)”、“消費(fèi)行為轉(zhuǎn)變”、“跨界合作”、“客戶導(dǎo)向”、“營(yíng)銷轉(zhuǎn)型”等互聯(lián)網(wǎng)思維熱詞，成為了此次論壇內(nèi)容中的關(guān)鍵詞，充分體現(xiàn)出福田汽車不斷向互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)向的企業(yè)轉(zhuǎn)型模式。
福田汽車互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型主題論壇暨戰(zhàn)略簽約儀式現(xiàn)場(chǎng)
轉(zhuǎn)型與整合增長(zhǎng) 打造互聯(lián)網(wǎng)氣質(zhì)
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)漸漸走進(jìn)我們的生活，人們的生活方式、工作方式隨之發(fā)生翻天覆地的變化，包括移動(dòng)設(shè)備、移動(dòng)技術(shù)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等IT戰(zhàn)略技術(shù)在這其中發(fā)揮著不可或缺的作用。4G時(shí)代的開啟以及移動(dòng)終端設(shè)備的大量應(yīng)用，將為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展注入巨大的能量，并帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在2015年出現(xiàn)前所未有的飛躍。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)要如何完成自身思考與轉(zhuǎn)型？福田汽車集團(tuán)黨委書記、總經(jīng)理王金玉表示，“互聯(lián)網(wǎng)+智能制造”的互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)4.0時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，互聯(lián)化、智能化、數(shù)字化正在全球范圍內(nèi)快速普及，“線上虛擬世界+線下物理世界”充分融合創(chuàng)新的商業(yè)模式對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提出了更高的要求，用互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)升級(jí)汽車制造業(yè)將成為未來(lái)發(fā)展的主流。
福田汽車集團(tuán)執(zhí)行副總經(jīng)理——王向銀
王總強(qiáng)調(diào)，福田汽車在完成兩次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，從2010啟動(dòng)新一輪戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——以2020戰(zhàn)略為目標(biāo)，從戰(zhàn)略機(jī)會(huì)增長(zhǎng)模式向競(jìng)爭(zhēng)性整合增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型，以“五個(gè)轉(zhuǎn)型”（低端向高端轉(zhuǎn)型、投資向消費(fèi)轉(zhuǎn)型、黃金價(jià)值鏈延伸、制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型、國(guó)內(nèi)向國(guó)外轉(zhuǎn)型）為調(diào)整方向，靠科技和管理為主線的“五種能力”（戰(zhàn)略與績(jī)效能力、產(chǎn)品創(chuàng)造能力、商品制造運(yùn)營(yíng)能力、、服務(wù)支持能力、制度與企業(yè)文化）支持轉(zhuǎn)型，我們將在2015年完成本輪戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型第一步。
福田汽車集團(tuán)執(zhí)行副總經(jīng)理王向銀表示，目前商用車市場(chǎng)的機(jī)會(huì)主要包括：基礎(chǔ)設(shè)施投資維持20%的增速、房地產(chǎn)投資回暖、城戰(zhàn)化建設(shè)、黃標(biāo)車和老舊機(jī)動(dòng)車淘汰以及新能源汽車的研發(fā)。對(duì)于目前的市場(chǎng)狀況，我們將在2015年開發(fā)智能營(yíng)銷平臺(tái)，升級(jí)終端體驗(yàn)，建立終極網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)從而進(jìn)入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的開端。
北汽福田汽車股份有限公司副總經(jīng)理兼CIO（首席信息官）楊國(guó)濤認(rèn)為，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，基于技術(shù)和數(shù)據(jù)層面會(huì)對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式、戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)帶來(lái)很多更多創(chuàng)新性的機(jī)會(huì)，創(chuàng)新性的商業(yè)模式也因?yàn)樾录夹g(shù)的應(yīng)用變成可能，企業(yè)對(duì)新技術(shù)的持續(xù)應(yīng)用和對(duì)數(shù)據(jù)不斷的收集挖掘，能夠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代得到爆發(fā)式的增長(zhǎng)，推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展。
楊國(guó)濤提出，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，衍生出多種多樣的商業(yè)模式，如：B2C、C2C、B2B，C2B，O2O、B2T、B2G、C2B、B2F、M2C等。對(duì)于商業(yè)模式的支撐是基于一套完整的運(yùn)營(yíng)模式，而對(duì)于運(yùn)營(yíng)模式的改變是以“客戶體驗(yàn)”為中心，強(qiáng)調(diào)用戶思維，分別從移動(dòng)端的應(yīng)用、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、去中心化、IT架構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)等方面為著力點(diǎn)，進(jìn)行企業(yè)的轉(zhuǎn)型。
如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，打造以“客戶體驗(yàn)”為中心的新商業(yè)模式？在福田汽車看來(lái)，商業(yè)模式的核心內(nèi)容是為了滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)能夠持續(xù)地達(dá)成盈利目標(biāo)。傳統(tǒng)商業(yè)模式以B2B為主，而福田商用車確切來(lái)說(shuō)是B2B和B2C，這就需要從消費(fèi)者習(xí)慣去研究，在打通內(nèi)聯(lián)的基礎(chǔ)上建立與客戶之間的關(guān)系，并基于客戶搭建客戶間的溝通平臺(tái)。
早年起，福田汽車就提出了要成為“具有互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì)”汽車公司的目標(biāo)。這恰恰就需要福田汽車通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維建立起新的商業(yè)模式，來(lái)滿足客戶全方位需求；在開發(fā)、制造和營(yíng)銷的過(guò)程中不再是僅僅將視角放在汽車產(chǎn)品身上，更要360度地關(guān)注客戶工作、生活的方方面面，滿足消費(fèi)者多種需求。
構(gòu)建新生態(tài)圈 以互聯(lián)互通促進(jìn)全價(jià)值鏈
在福田汽車看來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊，其核心內(nèi)容，是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)全面的互聯(lián)互通。首先，以客戶為中心，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)福田汽車集團(tuán)、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)站與客戶的互動(dòng)；其次，以訂單流為主線，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)福田汽車與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)站與客戶的信息共享。
回歸到福田汽車本身，如何結(jié)合目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以及企業(yè)本身的現(xiàn)狀來(lái)建立起新模式？答案是，基于福田汽車的T模式，進(jìn)行數(shù)據(jù)洞察與數(shù)據(jù)管理及應(yīng)用。
數(shù)據(jù)洞察的基礎(chǔ)是基于數(shù)據(jù)，確切的說(shuō)是大數(shù)據(jù)。對(duì)于福田汽車而言，客戶數(shù)據(jù)是重點(diǎn)之一，對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行很好的洞察，與客戶深入互動(dòng)，并建立與客戶之間的粘性，就能夠贏得市場(chǎng)。因此，在洞察的基礎(chǔ)上，福田汽車將建立統(tǒng)一、整合的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶數(shù)據(jù)的共享與安全進(jìn)行管理，并為跨部門、跨品牌的數(shù)據(jù)應(yīng)用提供統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)挖掘與分析服務(wù)。
本次論壇結(jié)束時(shí),還舉行了福田汽車與易車公司的戰(zhàn)略合作簽約儀式。福田汽車與易車的合作將包括兩個(gè)方面：基于商用車用戶多方需求的車載終端開發(fā)項(xiàng)目，面向經(jīng)銷商的客戶經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型研究與實(shí)施。
此次福田汽車與易車公司合作，正是利用易車公司的大數(shù)據(jù)平臺(tái)資源，補(bǔ)充完善福田汽車客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，優(yōu)化提升營(yíng)銷平臺(tái)，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段幫助經(jīng)銷商提升終端營(yíng)銷能力。另外，福田汽車還將加強(qiáng)與易車公司已有項(xiàng)目（車易通、網(wǎng)站車型庫(kù)）的合作力度，全面擴(kuò)大銷售平臺(tái)合作范圍（易車商城等）。
對(duì)此，業(yè)內(nèi)專家評(píng)論認(rèn)為，“福田汽車與易車公司合作，不但可共同開發(fā)出創(chuàng)新的客戶溝通平臺(tái)及服務(wù)系統(tǒng)，充分滿足用戶需求，還提供了與產(chǎn)品強(qiáng)烈相關(guān)的體驗(yàn)增值服務(wù)?！?/span>
藉此，福田汽車已成為商用車行業(yè)內(nèi)首家建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)的企業(yè)。通過(guò)易車公司的大數(shù)據(jù)平臺(tái)資源，福田汽車可以挖掘出客戶的行為習(xí)慣與喜好，從凌亂紛繁的數(shù)據(jù)背后找到更符合客戶興趣與習(xí)慣的產(chǎn)品與服務(wù)，并對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化，這就是利用大數(shù)據(jù)的價(jià)值所在。
打造IT解決方案 回歸用戶經(jīng)營(yíng)模式
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)模式，福田汽車在開展具體工作時(shí)到底應(yīng)該如何做？
福田汽車提出了“用戶經(jīng)營(yíng)”這一新概念。用戶經(jīng)營(yíng)實(shí)際上是一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)也是一個(gè)經(jīng)營(yíng)體系，企業(yè)必須把自己視為一個(gè)創(chuàng)造客戶和滿足客戶的有機(jī)體；管理層不能認(rèn)為自己只是在制造產(chǎn)品，而是要以提供能讓客戶滿足的價(jià)值作為己任，這實(shí)際上就是客戶經(jīng)營(yíng)思維的基礎(chǔ)。
為何要提出這樣一個(gè)概念呢？在產(chǎn)品和服務(wù)供過(guò)于求，買方市場(chǎng)逐漸形成的今天，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向?qū)τ邢蘅蛻糍Y源的爭(zhēng)奪，盡管當(dāng)前企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更多地表現(xiàn)為品牌競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、廣告競(jìng)爭(zhēng)等方面，但實(shí)質(zhì)上都是在爭(zhēng)奪客戶。因此，可以說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是客戶的經(jīng)營(yíng)。
在具體業(yè)務(wù)操作中，福田汽車將轉(zhuǎn)變以往經(jīng)營(yíng)模式，即從階段性經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向客戶全生命周期經(jīng)營(yíng)；產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向客戶的全面經(jīng)營(yíng)；客戶的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)經(jīng)營(yíng)；客戶的淺度經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向深度經(jīng)營(yíng)。
通過(guò)“用戶經(jīng)營(yíng)”的新經(jīng)營(yíng)模式，可借助于互聯(lián)網(wǎng)的手段建立起一套整體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以客戶為中心搭建福田商用車生態(tài)圈，從而緊“黏”客戶，創(chuàng)造福田及經(jīng)銷商價(jià)值，促進(jìn)整車銷售、售后服務(wù)及配件銷售、后市場(chǎng)業(yè)務(wù)（二手車+金融）等業(yè)務(wù)發(fā)展；創(chuàng)造客戶價(jià)值，提升客戶滿意度并提供增值服務(wù)。
在未來(lái)，福田汽車基于以“用戶經(jīng)營(yíng)”為原則的經(jīng)營(yíng)模式，將建立“以客戶為中心”的全媒體客戶關(guān)系平臺(tái)，用互聯(lián)網(wǎng)思維挖掘大數(shù)據(jù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最大化開發(fā)客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶交互多渠道、營(yíng)銷服務(wù)模式多樣化、系統(tǒng)高度集成化、智能化和業(yè)務(wù)組合多元化。
與易車公司的合作，正是福田汽車向企業(yè)全價(jià)值鏈的全面互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型邁出的一大步，也是進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代和“用戶經(jīng)營(yíng)模式”的一個(gè)起點(diǎn)。
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