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齊魯大地自古兵家必爭之地，對于客車市場同樣如是。山東是緊隨廣東之后的全國第二大客運市場。況且山東客戶認(rèn)人，這也是客車銷售圈兒里人盡皆知的事實，能在山東市場混個臉兒熟已是不易，亞星客車卻能在強(qiáng)者如林的山東市場占有可觀的市場份額，在2014年實現(xiàn)2.3億的銷售業(yè)績，擠入山東客車行業(yè)主流品牌市場占有率的前五名。2015年6月，亞星首批50輛空氣混合動力客車又再次獲得山東濟(jì)南市場的訂單。
贏得山東市場，亞星客車到底有何訣竅？2015年仲夏，記者專訪了亞星客車山東分公司總經(jīng)理安波，聽他細(xì)數(shù)亞星客車在山東市場奮戰(zhàn)的“那些年”。
那些年 亞星準(zhǔn)確把脈政策與市場
隨著城市交通擁堵和大氣污染防治形勢日益嚴(yán)峻，2014年以來，國家密集出臺多項關(guān)于加快新能源汽車推廣的政策文件，發(fā)展新能源汽車已成為國家戰(zhàn)略。具體到地方，全國各地為加緊落實國家關(guān)于推廣新能源汽車的政策，紛紛加快淘汰黃標(biāo)車、加碼地方財政補(bǔ)貼新能源汽車的步伐。
早前，山東省宣布將于2016年1月1日，全省區(qū)域內(nèi)全部禁行黃標(biāo)車。這也就意味著，在2016年之前，山東省內(nèi)現(xiàn)運營的黃標(biāo)車將全部更換成新能源汽車。為加快黃標(biāo)車更換進(jìn)度，山東省財政廳更是加碼新能源汽車購置的財政補(bǔ)貼，其中，對于新能源城市公交車，山東2015年在國家補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，再給予省級補(bǔ)貼。例如純電動城市公交車，10米(含)以上車型按20萬元/輛給予補(bǔ)貼。
政策形式利好，給了整車廠家在山東銷售新能源汽車的信心?！敖衲陙喰切履茉纯蛙囋谏綎|市場的銷售形勢還是比較樂觀的，尤其是新能源公交市場，得益于政府關(guān)于加快更換黃標(biāo)車以及財政補(bǔ)貼的政策，2015年截止到7月份，光濟(jì)南分公司新能源客車的銷量就將預(yù)計突破8千萬的業(yè)績?！卑膊ń?jīng)理如是說。
政策和財政助力之外，整車廠家善于捕捉市場需求信息，才是能在強(qiáng)者如林的銷售市場殺出重圍的關(guān)鍵?！罢麄€山東新能源汽車的校車部分是已經(jīng)飽和的狀態(tài)，旅游客運市場也呈下降的趨勢，目前市場需求的增點還是在團(tuán)體市場和公交市場?！贬槍κ袌鲂枨?，亞星客車目前在山東區(qū)域主推氣電混合客車8米至12米車型?！耙驗?米以下的新能源車型對于公交用戶而言其實并不適用，除了載客量有限之外，還面臨充電樁等配套設(shè)施的不完善以及財政補(bǔ)貼難落實等現(xiàn)實問題。同時，團(tuán)隊市場對8到12米的車型需求量也是比較大的。”
有求才有應(yīng)。亞星客車善于捕捉市場需求，善于細(xì)分市場需求，善于了解客戶需求，才能在異常殘酷的山東新能源客車江湖里成功搶占市場份額。
那些年 亞星用質(zhì)量撐起品牌形象
正如互聯(lián)網(wǎng)時代一定是“內(nèi)容為王”的道理一樣，任何時候，用戶消費價值觀中的核心追求一定是“好的產(chǎn)品”。好的產(chǎn)品是打不敗的。
2012年濰柴入主亞星客車之后，亞星迎來了其發(fā)展史上一次具有重要歷史意義的變革。亞星充分利用濰柴在技術(shù)研發(fā)、海內(nèi)外市場開拓和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢，強(qiáng)化與濰柴的戰(zhàn)略協(xié)同，全面提升了亞星客車整體競爭力。
“山東客戶對亞星的星巴系列產(chǎn)品質(zhì)量是比較認(rèn)可的，包括星巴系列的新材料、新技術(shù)的應(yīng)用以及其全新的外觀造型等，都給客戶留下了深刻的印象。從客戶反饋回來的信息也顯示，亞星星巴系列的節(jié)油率也是廣受認(rèn)可的?！?/span>
其實近年來，亞星客車積極引進(jìn)歐洲設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的布局、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都嚴(yán)格遵循國際客車產(chǎn)品的規(guī)范。例如，亞星星巴系列客車采用歐洲商用車碰撞設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，車身結(jié)構(gòu)使用了全承載式無骨架、高強(qiáng)度吸能式技術(shù)，舒適性和承載性被提升到了一個新的高度。為了保證品質(zhì)，亞星客車還使用了濰柴系列發(fā)動機(jī)等世界五百強(qiáng)企業(yè)所生產(chǎn)的部件，動力更加持久穩(wěn)定，進(jìn)一步保證了產(chǎn)品質(zhì)量。
“現(xiàn)在的客戶非常注重產(chǎn)品品質(zhì)和外觀，亞星星巴系列產(chǎn)品的整車配置和實測性能都非常優(yōu)秀，已經(jīng)有許多用戶在網(wǎng)上和車展上看到了亞星星巴產(chǎn)品的相關(guān)介紹，紛紛跑來詢問價格、配置等相關(guān)問題，市場反響非常不錯。”
產(chǎn)品的質(zhì)量，是一個企業(yè)發(fā)展的基石;堅持不懈的創(chuàng)新，不斷帶來新的產(chǎn)品，為市場帶來新鮮的發(fā)展血液。每一年亞星客車都走在同行的前面，大力研發(fā)更多適合市場需求的新能源客車產(chǎn)品。
那些年 亞星始終在為用戶考慮
古語有曰：“君子慎始，差若毫厘，繆以千里。”想要市場掘金同樣如此，只有始終將用戶需求放在首位，想用戶所想急用戶所急，才能準(zhǔn)確無誤地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，抱得財富。
一直以來，亞星客車都堅持用“金杯銀杯不如口碑”的信念收獲越來越多客戶的“情有獨鐘”。
“亞星對客戶的服務(wù)堪稱保姆式服務(wù)。包括售前，對接車的駕駛員進(jìn)行諸多細(xì)節(jié)方面的培訓(xùn)，真正確保他們掌握關(guān)鍵技術(shù)。售中則包括亞星對客戶承諾的易損件免費儲備。以及亞星對客戶車輛的不定期巡檢、定制化服務(wù)客戶，邀請客戶到亞星進(jìn)行免費培訓(xùn)、把亞星的服務(wù)人員調(diào)到客戶需要的一線去，全天候的服務(wù)等等?！?/span>
其中，安波經(jīng)理所指的易損件免費儲備是亞星客車針對大客戶的一項承諾，易損件免費儲備不僅節(jié)約了客戶來回更換破損零部件的時間，節(jié)約了客戶的時間成本，更將亞星的售后服務(wù)提升到了新的高度，真正做到了為客戶“未雨綢繆”。
而亞星客車除不定期對客戶的車輛進(jìn)行頻率很高的巡檢之外，還會根據(jù)亞星當(dāng)?shù)胤?wù)站提出的要求，對技術(shù)問題提前反饋，例如夏季對空調(diào)、冬季對輪胎進(jìn)行提前巡檢和反饋。
“客車用戶對某個品牌的認(rèn)知度是比較綜合的，價格只是他們考量的其中之一，真正過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和周全的服務(wù)更是客戶選擇客車品牌的衡量標(biāo)準(zhǔn)。亞星推崇的是，根據(jù)客戶需求來進(jìn)行服務(wù)?！卑膊▽χ袊蛙嚲W(wǎng)記者表示。
一直以來，亞星客車不斷擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模并提高研發(fā)水平，自身實力日益豐厚。未來，亞星客車將會一如既往地抓住新能源客車市場的發(fā)展機(jī)遇，繼續(xù)深化產(chǎn)學(xué)研及技術(shù)領(lǐng)域的廣泛合作，在技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)上不斷發(fā)力，以更加創(chuàng)新的技術(shù)、更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及更加周到的服務(wù)站穩(wěn)行業(yè)腳跟，為行業(yè)用戶樹立起新能源客車的行業(yè)標(biāo)桿?？梢韵胍?，今后，亞星客車在全國新能源客車市場上的表現(xiàn)將更為亮眼。
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