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不管山高水深，不管海闊天空，但有豪情壯志，即便置身茫茫未知的旅程，也要振作精神，直面嚴峻挑戰(zhàn)。
2013年的冬天比往年似乎更寒冷一些。當許永年接到龐大集團派自己負責邯鄲區(qū)域陜汽重卡的銷售任務時，內(nèi)心隱隱感到北方冬季特有的肅殺。“一個人，一個背包，面對空蕩蕩的未知世界。”回憶起當時的情景，許永年不免有一些曾經(jīng)滄海的感觸。
“當你不能改變世界的時候，那就先改變自己。”許永年說，從原來的礦區(qū)銷售區(qū)域轉(zhuǎn)戰(zhàn)邯鄲擔任公司經(jīng)理，最初的團隊只有他和一位財務經(jīng)理。俗話說，“只手難擎天”，要想迅速立足，就必須抓緊時間招兵買馬，建設(shè)一支特別能戰(zhàn)斗的銷售與服務團隊。好在許永年有著多年的重卡銷售經(jīng)驗，對邯鄲市場亦有一定的了解。經(jīng)過一番緊鑼密鼓的努力，邯鄲市嘉通汽車銷售服務有限公司很快就成為了陜汽重卡在邯鄲東部市場的有效渠道。
一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。開拓市場，意味著對原來市場格局的沖擊與改變。對邯鄲嘉通和許永年而言，要實現(xiàn)“后來者”的追趕與超越，最重要的是取得用戶的信任，獲得更多的支持。
“自從來到邯鄲，除了組建團隊，我們做得最多的工作就是與陜汽石家莊辦事處緊密溝通，加強學習?！痹S永年在邯鄲地區(qū)的卡車重點銷售區(qū)域峰峰礦區(qū)工作多年，能力顯著，經(jīng)驗豐富，這也是集團委派他擔當重任的主要參考因素。不過，面對環(huán)境和格局的變化，許永年感覺對形勢的把握還有欠缺，于是經(jīng)常和辦事處就如何開拓市場，儲備資源等問題交流看法和意見。
都說“創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多”，其實，期間到底艱難程度如何，只有創(chuàng)業(yè)的親歷者才有體會?！?013年底開始籌備建設(shè)，實際銷售則是在2014年。由于是從零開始，當時每銷售1臺車，我都特別興奮。”許永年回憶，雖然急于打開市場，可經(jīng)驗告誡他務必要一步一個腳印，扎扎實實地做好每一個環(huán)節(jié)的工作，把銷售出去的每一臺車，以及擁有的每一個用戶，視為播撒的火種。他堅信，憑借陜汽重卡的品質(zhì)和服務保障，一定能夠讓星星之火在邯鄲市場呈燎原之勢。
從趙武靈王稱雄戰(zhàn)國，到劉鄧大軍揮斥方遒，邯鄲一直是虎踞中原的戰(zhàn)略要沖。由于交通輻射冀、晉、魯、豫等四省，聯(lián)系南北東西的干線運輸，再加上煤鐵資源豐富，今天的邯鄲物流行業(yè)規(guī)模龐巨，一直在華北卡車市場占有重要的地位，特別是適宜煤炭運輸?shù)?×2車型需求量巨大。
銷售，需要發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。許永年針對邯鄲市場的特點排兵布陣，制定了相應的戰(zhàn)略戰(zhàn)策?！昂惣瓮ㄔ?014年銷售陜汽重卡150臺，2015年便增加到了350臺?！痹S永年回想2015年之所以在整體市場呈現(xiàn)亂紅凋零形勢下逆勢上揚，主要來自于陜汽重卡的產(chǎn)品升級。
提及陜汽重卡，以往用戶心中的第一反應或許是重載。其實，在轉(zhuǎn)型進程中，陜汽重卡早已實現(xiàn)了公路運輸車輛解決方案的全面升級。2015年7月，完成了技術(shù)改進的德龍新M3000牽引車登陸邯鄲，以高效、節(jié)油、舒適、可靠、安全等特性迅速贏得用戶信賴，成為眾多煤炭運輸車隊的“新寵”，邯鄲嘉通的市場也為之豁然開朗。
實際的運營使得許久年切身感受到陜汽重卡在提升產(chǎn)品品質(zhì)方面的快節(jié)奏，“經(jīng)常會有市場和產(chǎn)品技術(shù)的調(diào)研，而且只要來過一批調(diào)研人員，下批產(chǎn)品肯定就有所改進?！?/span>
正如許永年所說，“好產(chǎn)品，自己就會說話?！苯衲?-9月份，邯鄲嘉通銷售陜汽重卡超過500臺。在邯鄲地區(qū)，陜汽重卡的銷量已僅次于傳統(tǒng)勢力的霸主位居第二。
“排名第一的競品畢竟在邯鄲耕耘多年，假以時日，陜汽重卡肯定會有更好的表現(xiàn)。事實上，在細分領(lǐng)域，陜汽重卡的優(yōu)勢已經(jīng)顯現(xiàn)?！痹S永年表示，邯鄲嘉通在短期內(nèi)創(chuàng)造不俗業(yè)績的同時也樹立了更強大的自信。
無源之水鮮有遠流，無本之木難以參天。許永年說，邯鄲嘉通的年銷量能夠從零開始，由150臺到350臺，再到9個月銷量超過500臺，首先得益于渠道培育；其次、以德龍新M3000和X3000為代表的陜汽重卡品質(zhì)提升迅速，綜合性能得到了廣泛認可，口碑流傳；再次、總部和辦事處結(jié)合邯鄲市場的實際情況調(diào)動起了渠道的積極性；最后，售后服務給力，合理的網(wǎng)點布局和快速響應為“陜汽重卡”贏得了用戶的普遍信賴。
雖然重卡市場近三年間跌宕起伏風起云涌，許永年卻認為外部環(huán)境的變化其實并非決定渠道作為的重要因素，得與失的關(guān)鍵還在于陜西重汽自練內(nèi)功，強化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)品品質(zhì)，至于邯鄲嘉通則只是拼盡全力做好傳播推廣，并保證每一臺車的售后服務，實現(xiàn)全生命周期的關(guān)注與呵護，同時特別關(guān)注政策導向，順勢而為。
新GB1589的實施，使得2016年9月成為了重卡市場的一個“分水嶺”。9月份之前，邯鄲嘉通主銷德龍新M30006×2牽引車，馬力集中在350、375馬力；進入10月份，主銷車型瞬間倒向6×4牽引車，不僅德龍新M3000暢銷，德龍X3000的銷量也隨之上升。
“在新國際實施之前，我們和石家莊辦事處進行了研究和溝通，并且儲備了一定數(shù)量的前置資源?！痹S永年說，必須承認政策對市場的導向有決定性的左右力量，經(jīng)過短時間的持幣觀望后，大批用戶過完“10?1”長假后集中擁向陜汽重卡的6×4車型，促成了市場的“報復式增長”。
“沒有做不好的市場，只有做不好市場的人！”因為辦事處和集團領(lǐng)導對銷售工作的關(guān)注和支持；因為陜汽重卡綜合實力的表現(xiàn)，還因為敢拼硬仗的銷售團隊和二級渠道的團結(jié)，許永年堅信陜汽重卡在邯鄲市場能夠占有一片天地。
“報復式增長的市場風頭過后，一切都會回歸理性，憑實力說話?！痹S永年表示，2016年的邯鄲嘉通將銷售目標確定為800臺，未來的一段時間內(nèi)，他和他的團隊會以更加高昂的斗志沖擊新高度。
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