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在中國的卡車企業(yè)中，重視海外市場開拓的很多，但像重汽這么重視的卻并不多。致力于“國際重汽、綠色重汽、智能重汽、共享重汽”建設(shè)，重汽把“國際化”排在公司戰(zhàn)略首位。
將時間倒回到14年前，彼時，“國際化”的種子就已經(jīng)在重汽生根。2004年，重汽制訂了“技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略、區(qū)域化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略”四大戰(zhàn)略；14年來，重汽向全球100多個國家出口35萬多輛重卡，覆蓋非洲、東南亞、南亞、中東、中南美、中亞及俄羅斯等發(fā)展中國家和主要新興市場以及部分成熟市場，實現(xiàn)了“走出去”國際化戰(zhàn)略的階段性目標(biāo)。
當(dāng)?shù)貑T工在檢測線上進(jìn)行調(diào)試
在連續(xù)十三年出口量保持第一、占國內(nèi)重卡出口總量近50%之后，進(jìn)入2018年，“國際重汽”在國際市場再次實現(xiàn)增長。
“今年一季度，重汽累計承接國際市場訂單19356輛，同比增長18.7%；出口重卡9004輛，同比增長42.5%；出口創(chuàng)匯3.09億美元，同比增長57.4%?！痹谌ツ瓿隹?.3萬輛的基礎(chǔ)上，中國重型汽車集團(tuán)有限公司副總經(jīng)濟師、國際有限公司總經(jīng)理楊正旭提供的這組數(shù)據(jù)，為今年重汽出口4萬輛重卡的目標(biāo)打下良好基礎(chǔ)。
但這只是個小目標(biāo)。把“國際重汽”放在首位，重汽有著更宏偉的目標(biāo)——以2017年為基點，利用5年時間，使中國重汽的海外主要經(jīng)營指標(biāo)實現(xiàn)翻番。
既然是四大戰(zhàn)略之首 國際化就不只是出口
很多人心中都有個疑問，為什么實現(xiàn)出口領(lǐng)先的是重汽？而且能領(lǐng)先這么久、這么絕對？
回答好這個問題，應(yīng)該把格局放大一些，從戰(zhàn)略的角度縱覽全局。
車輛即將下線
“國際市場只是國際化的一部分?！睏钫裰赋?，重汽始終把引進(jìn)來和走出去相結(jié)合，“雙向閥”才是重汽的國際化，“企業(yè)的國際化主要是制造、管理、營銷，人才、資本、服務(wù)都可以歸納其中?！?/span>
從上世紀(jì)60年代生產(chǎn)中國第一輛載重8噸的重型汽車，到1978年組裝羅曼重卡、1983年引進(jìn)斯太爾技術(shù)，再到后來與沃爾沃合作、2009年與曼戰(zhàn)略合作，“引進(jìn)來”的工作，重汽一直在做。2017年，重汽在美國科羅拉多州丹佛市并購了一家商用車電機公司9.9%的股份，計劃將其發(fā)展為重汽的北美研發(fā)中心，后續(xù)研發(fā)工作著眼于前瞻性、基礎(chǔ)性研究?？梢姡Ｍ庋邪l(fā)已成為重汽嫁接國際先進(jìn)技術(shù)的渠道。
而在“走出去”上，自2004年進(jìn)入國際市場起，重汽就努力打造覆蓋全球的經(jīng)銷、服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)，積極在境外設(shè)立代表處、辦事處和子公司。截至目前，共建立了72個海外代表處和經(jīng)銷服務(wù)辦事機構(gòu)，擁有260多家經(jīng)銷商、590個售后服務(wù)網(wǎng)點。
秉持面向世界、合作共贏的原則，重汽大力開展國際產(chǎn)能合作，早在2006年前后就建有海外工廠，如今，在如尼日利亞、埃塞俄比亞、蘇丹、越南、緬甸、馬來西亞、巴基斯坦等9個國家建成15個生產(chǎn)組裝基地。
檢測線
2010年，在菲律賓幾乎看不到中國重卡，市場被日韓二手車壟斷。那年，重汽進(jìn)入菲律賓，從零做起，一年上一個臺階。2017年，中國重汽向菲律賓出口重卡7321輛，占中國重卡行業(yè)出口菲律賓總量的61.7%。
這不是個例。2017年，中國重汽向非洲出口重卡15836輛，占中國重卡行業(yè)出口非洲總量的67%。中國重汽出口埃塞俄比亞2597輛，占中國重卡行業(yè)出口埃塞俄比亞總量的82.6%。
走了這么多國家 重汽為何很少“水土不服”
一次次逆襲，固然有我國投資海外工程的項目拉動，但這顯然不是全部。
在楊正旭看來，品牌、營銷與產(chǎn)品是重汽成功的關(guān)鍵。
首先是品牌，打造國際知名自主品牌與多品牌戰(zhàn)略雙管齊下。自主品牌讓重汽在海外有了高識別度，多品牌則讓重汽在營銷上游刃有余。在SINOTRUK的企業(yè)品牌下，HOWO、SITRAK、STEYR、豪瀚，讓重汽在國際市場的開拓中有了很好的工具和手段。“在需求體量大的國家，我們分品牌建立營銷網(wǎng)絡(luò)，這類似于國內(nèi)市場的區(qū)域化經(jīng)驗?！彼e例說，越南北部以重工為主，中部為糧食產(chǎn)區(qū)，南部多輕工電子，區(qū)域特點不同，對產(chǎn)品需求不同，以多品牌應(yīng)對細(xì)分需求很有必要。
品牌助力營銷，營銷本身也很有特點。以前，重汽多采用營銷網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在則是兩結(jié)合，即當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)與在海外注冊實體營銷公司相結(jié)合，參與海外競爭更直接。在俄羅斯、南美等地，重汽已經(jīng)這么做了。
金融是營銷的重要一環(huán)，由于國際市場營銷傾向于汽車消費信貸而不是現(xiàn)金或信用證結(jié)算，廠家要為經(jīng)銷商和用戶提供汽車金融，這也是重汽多年來在海外的經(jīng)驗。
當(dāng)?shù)貑T工定期培訓(xùn)
通過獨立建設(shè)公司海外金融平臺，重汽與當(dāng)?shù)亟鹑跈C構(gòu)、國內(nèi)金融機構(gòu)、行業(yè)企業(yè)合資共建汽車金融平臺等形式，發(fā)展以汽車消費信貸、融資租賃、二手車置換以及以租代售為主的汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)，并與傳統(tǒng)的政策性保險和中遠(yuǎn)期信用證結(jié)算等金融手段相配合，為經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和終端用戶提供不同資金和期限需求的汽車金融解決方案。
“過去我們有信保項下的融資，現(xiàn)在在探討用當(dāng)?shù)仄嚱鹑诜?wù)平臺。”楊正旭透露。
第三是產(chǎn)品。
重汽的“精準(zhǔn)研發(fā)適合海外市場的產(chǎn)品”精準(zhǔn)到什么程度？可以這么說，只要是重汽進(jìn)入的國家，其他中國重卡品牌經(jīng)常對標(biāo)重汽而不是歐美日韓。不過，標(biāo)桿也要不斷修正。
部分國家在提出環(huán)保升級需求的同時還提出輕量化要求，需要車輛使用新材料、新工藝來降低自重。重汽投入大量研發(fā)精力，量身定做了適合菲律賓、越南等國的輕量化產(chǎn)品。
中國重卡性能、質(zhì)量的快速提升縮小了與歐美日的差距，成本控制讓這一優(yōu)勢更突出。重汽65%以上的自制率，來自從毛坯到加工到組裝的全過程，將質(zhì)量和成本控制在最佳狀態(tài)。
向尼日利亞道路安全局講解重汽產(chǎn)品特點
要去高端市場 和真正的對手較量
更艱巨的任務(wù)已經(jīng)來了。“按照規(guī)劃，未來5年，重汽要不斷提高在成熟市場的占比。”中國重型汽車集團(tuán)有限公司、中國重汽（香港）有限公司國際部總經(jīng)理蘭俊杰介紹說，重汽的理想是，10年后在發(fā)達(dá)國家的銷量達(dá)到出口總量的10%。
為什么給自己定這么高的目標(biāo)？蘭俊杰說原因有二。
其一，從重汽的產(chǎn)品發(fā)展速度、質(zhì)量跟進(jìn)速度來看，未來5～10年有了和歐洲一二流知名商用車企業(yè)產(chǎn)品叫板的可能性，“在產(chǎn)品上我們有了自信”。其二，從全球商用車市場容量看，歐洲每年需求30萬～40萬輛，北美30萬～40萬輛，這是真正的商用車消費市場?！霸跂|南亞、非洲等地的銷售，可以看成是重汽在海外的原始積累，真正要做成品牌，還是要去高端市場，和真正的對手較量。重汽要成為真正的國際化商用車集團(tuán)，就一定要在歐美有一席之地?！碧m俊杰表示。
2016年，重汽接到愛爾蘭訂單，2017年實現(xiàn)組裝、生產(chǎn)、銷售。在高端市場，重汽已開始秀肌肉。
“在發(fā)達(dá)國家銷售并穩(wěn)定發(fā)展，只有產(chǎn)品行還不夠，要有包括服務(wù)響應(yīng)速度、金融服務(wù)、安全應(yīng)急保障如召回等在內(nèi)的整套措施。所以我們在發(fā)達(dá)市場的策略是穩(wěn)健的，在選擇市場和產(chǎn)品時不主張全面鋪開，而是選擇重汽有把握的細(xì)分市場先切入，以謙遜的、試點的心態(tài)做，先留下一個好種子?！彼M(jìn)一步表示，我國排放法規(guī)的升級帶動了中國產(chǎn)品與發(fā)達(dá)國家的接軌，催促著企業(yè)的核心研發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力提升，提升后的產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)市場，“各方面的條件就相對成熟了”。
總部在濟南，研發(fā)支點在海外，基地和市場全球化。這就是重汽的國際化。
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