在國內(nèi)市場說起黃??蛙嚕梢哉f是赫赫有名,60多年的建廠史,不僅開創(chuàng)了我國客車界的多項(xiàng)第一,還培養(yǎng)了大批客車人才,在中國客車界素有“黃浦軍校”之稱。特別是在國內(nèi)公交車市場的風(fēng)生水起,以及企業(yè)建設(shè)布局的逐步完善,注入新活力的黃海客車在客車領(lǐng)域散發(fā)出一個(gè)老品牌的新氣息。在國內(nèi)市場穩(wěn)步推進(jìn)的同時(shí),黃??蛙囋诤M馐袌龅陌l(fā)展情況卻較少被人了解,然而,曝光率低并不意味著沒有亮點(diǎn),相反,黃海客車以低調(diào)的姿態(tài)在海外市場以勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度,按照自己的步伐穩(wěn)健發(fā)展著。
從產(chǎn)品出口到汽車工業(yè)文明輸出
早在上世紀(jì)80年代,黃??蛙嚲鸵呀?jīng)走出國門,出口菲律賓的60臺(tái)客車,成為黃海史上最早的批量海外訂單。到2000年,黃海客車的海外銷售達(dá)到一個(gè)空前的小高潮,當(dāng)年向阿聯(lián)酋、伊拉克、塔吉克斯坦等國家出口300多臺(tái)。但由于內(nèi)部體制、營銷理念、售后服務(wù)等眾多原因,黃海沒能延續(xù)發(fā)展勢頭,反而陷入低俗,停滯不前,甚至到了集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下最后通牒的地步。隨著集團(tuán)戰(zhàn)略的調(diào)整,海外營銷系統(tǒng)規(guī)劃整合,黃??蛙嚱K于走出低谷,迎來發(fā)展的新機(jī)遇。從2011年遠(yuǎn)赴沙特,再到2011年敲開埃塞俄比亞市場,黃??蛙嚨陌l(fā)展歷程一步一個(gè)腳印。與出口客車相比,打開這些發(fā)展中國家和第三世界國家市場的重要門檻不僅存在于汽車工業(yè)水平上,更存在于對汽車的認(rèn)識方面。在向這些國家出口時(shí),黃??蛙嚸鎸Φ淖枇τ绕浯螅貏e是在非洲的埃塞俄比亞市場。
據(jù)了解,黃??蛙囋诎H肀葋喌某隹谀J綖镵D出口,也就是需要在當(dāng)?shù)亟⒔M裝廠,然而在進(jìn)入該國市場之初,黃海方面面對的是空空如也的廠房和連螺絲都不會(huì)擰的工人,除此之外,語言障礙、文化差異等各種問題都成為開拓海外市場的一道道屏障。盡管如此,黃海客車仍然克服了重重困難,最終保證了產(chǎn)品的順利生產(chǎn)。黃海人的艱苦努力和付出,得到了客戶的肯定和認(rèn)可,“我們多次去過中國,也去過很多工廠參觀學(xué)習(xí)。我們知道,從嚴(yán)格意義上講,我們并不具備生產(chǎn)汽車的條件,但是你們黃海人用你們的決心、勇氣、智慧和誠意幫助我們實(shí)現(xiàn)了自己的夢想,這點(diǎn)無論到什么時(shí)候我們都會(huì)銘記于心。”
經(jīng)過2年多的精耕細(xì)作,現(xiàn)如今已有近2 000輛黃海汽車(包含客車、皮卡、SUV)馳騁在東非大陸。在非盟總部所在地埃塞俄比亞首都Addis Ababa的大街小巷,黃??蛙囌┧笸鶃恚S??蛙嚨某霈F(xiàn)也為當(dāng)?shù)厥忻竦某鲂袔砹藰O大的便利。Addis Ababa這座非洲名城也因黃??蛙嚨某霈F(xiàn)而顯現(xiàn)出新的活力。同時(shí),黃??蛙囘€被用作連接首都和周邊小城鎮(zhèn)的交通工具,基本初步形成了輻射50 km左右的環(huán)首都公交網(wǎng)絡(luò)。
“對于黃海來講,這是史上第一次全方位、各車型的海外KD項(xiàng)目,對于埃塞合作方來講,這也是第一次嘗試組裝汽車,甚至在整個(gè)埃塞俄比亞歷史上,這也是破天荒的頭一次,難度之大,可想而知。”黃??蛙噰H業(yè)務(wù)副總經(jīng)理、市場處處長王彥在接受記者采訪時(shí)說道。
相比全球海外業(yè)務(wù)版圖,出口埃塞俄比亞只是黃??蛙嚭M鈽I(yè)務(wù)中的一個(gè)片段,與其說黃??蛙嚍槁浜髧?guī)チ讼冗M(jìn)的汽車產(chǎn)品,不如說黃??蛙囈揽孔陨淼牡滋N(yùn)不斷為這些國家輸出全新的汽車工業(yè)文明。
海外事業(yè)重整思路,雙向帶動(dòng)作用明顯
黃??蛙囍阅軌蛟诙虝r(shí)間內(nèi)迅速獲得多個(gè)海外市場的認(rèn)可與其靈活的營銷策略密不可分。據(jù)王彥介紹,從2011年開始,曙光集團(tuán)重新對公司的海外銷售體系進(jìn)行整合,原來皮卡、SUV與客車的銷售團(tuán)隊(duì)是完全分開的,其效果是人資源分散、專業(yè)設(shè)置不全且效率不高;在整合后,海外市場不再是單一產(chǎn)品的特定市場,銷售客車的市場也可以銷售皮卡、SUV,而銷售皮卡、SUV的市場同樣可以向客戶推薦客車。如此以來,在品牌基礎(chǔ)良好的市場,黃海的銷售工作自然水到渠成。例如埃塞俄比亞就是先成為黃??蛙嚨臒徜N市場,而后才成為其皮卡、SUV的熱銷市場(當(dāng)?shù)厥袌鲂枨髽O其旺盛,黃海皮卡、SUV幾個(gè)月內(nèi)就銷售超過1 000輛);此外,波黑、阿塞拜疆也都屬于這類市場;而在西非市場,情況則恰好相反,先是黃海皮卡、SUV產(chǎn)品在該地區(qū)暢銷,而后才是客車產(chǎn)品成功出口。
“銷售體系的整合對海外市場推廣產(chǎn)生了很大的促進(jìn)作用,團(tuán)隊(duì)合力發(fā)揮了作用,另外,集團(tuán)副總裁主管海外業(yè)務(wù),使得黃海的海外事業(yè)更受集團(tuán)的重視。”王彥補(bǔ)充道。
其實(shí),正確策略的實(shí)施對改變銷售情況具有至關(guān)重要的作用,但是達(dá)到這一效果的前提是黃海品牌已經(jīng)在當(dāng)?shù)鼐哂惺诛@著的市場地位,否則也難以在短期內(nèi)創(chuàng)造明顯的效益。以埃塞俄比亞市場為例,從開始了解到市場調(diào)研,到找到比較好的項(xiàng)目切入,再經(jīng)過一段時(shí)間的培育,直到2011年才達(dá)成批量訂單,最終從單一的客車產(chǎn)品到皮卡、SUV的多種產(chǎn)品導(dǎo)入,整個(gè)過程至少需要兩三年的時(shí)間,而能夠長時(shí)間培植某個(gè)市場對一家企業(yè)來說也是難能可貴,更難能可貴的是準(zhǔn)確的眼光與合理的市場策略結(jié)合取得了良好的效果。[!--empirenews.page--]
從穩(wěn)扎穩(wěn)打到飛速發(fā)展
據(jù)了解,目前在黃??蛙嚨某隹诋a(chǎn)品中,以公交車為主,客運(yùn)、旅游客車數(shù)量較少,僅在沙特、朝鮮等國家銷售。2012年,黃??蛙嚨暮M獬隹诋a(chǎn)品中公交車占總銷量的80%~90%。“從我國客車出口數(shù)據(jù)來看,2012上半年我國客車的出口數(shù)量雖然同比減少,但是出口額卻上升,這就說明單車的價(jià)值在提高,實(shí)際上是有一大批的質(zhì)優(yōu)、價(jià)優(yōu)訂單為產(chǎn)銷數(shù)據(jù)作出了貢獻(xiàn)。就黃??蛙嚩裕?012年出口產(chǎn)品的單車價(jià)值也有一定幅度的提高。”王彥如是說。2012年,黃??蛙嚨暮M馐袌鲣N售額超過4億元,銷量約410輛,另外,皮卡、SUV出口超過2 000輛。
然而黃海卻不會(huì)僅滿足目前的情況,進(jìn)一步穩(wěn)健發(fā)展才是企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的重要保證。“從2012年來看,非洲市場是黃??蛙嚨闹匾黄剖袌觥?013年,中東和東南亞市場將成為黃海客車另一個(gè)新的亮點(diǎn)市場。”王彥向記者透露。2013年,黃海客車將啟動(dòng)幾個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目,若項(xiàng)目順利實(shí)施,其帶來的銷量占比將超過全年的50%,屆時(shí)非公交產(chǎn)品的出口數(shù)量將大幅提升,這在很大程度上也將提高黃海客車的海外業(yè)務(wù)盈利能力。
“2013年,黃??蛙嚨哪繕?biāo)出口額是10億元,這一目標(biāo)是綜合考慮黃??蛙嚨膶?shí)際情況預(yù)測的。”從最早的每年幾千萬元,到2011年的2.5億元,再到2012年的4億元,2013年10億元的目標(biāo)同比增長超過150%,這是一次“大躍進(jìn)”還是一次質(zhì)的飛躍?
按照曙光集團(tuán)的整體規(guī)劃,2013年集團(tuán)將著力“調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,拓展(國內(nèi)、國際)兩大市場,到2015年末,海外市場銷售額占總體銷售額的30%以上。如果按照黃??蛙嚹壳暗陌l(fā)展步伐計(jì)算,2015年海外業(yè)務(wù)可能將達(dá)到20億元銷售額,實(shí)現(xiàn)30%的銷售額占比也就順理成章。