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東風柳汽現(xiàn)在在商用車乘用車全面發(fā)展，今天柳東新基地落成、景逸S50下線，B+發(fā)動機工廠奠基，堅信柳汽會迎來更好更新的發(fā)展機遇。今天接受專訪的是東風柳汽總經(jīng)理程道然先生。
記者：我們也注意到東風柳汽去年乘用車增長迅速您對此是否滿意？
程道然：我是既滿意又不滿意。
記者：滿意的地方在哪？不滿意的又在哪里？
記者：這樣說吧，因為我們做菱智MPV已經(jīng)做了10年，有一些自己的心得。我們當時做得最好的時候是第二名，到目前為止還是在前十名之內(nèi)，而且市場對我們的認知度非常高。但是做景逸這個車子，我們感到壓力很大。因為這個車子已經(jīng)跟國際上的一些跨國公司的主流產(chǎn)品正面地交鋒，難度很大，所以我們很擔心。
從研發(fā)開始到2007年下半年投放市場，2008年經(jīng)歷金融危機，加上我們做轎車還不成熟，所以我們那段時間壓力很大。
后來我們不斷地給客戶提供一些貼心的服務(wù)，包括搜集信息，改進服務(wù)，消除客戶的不滿意度。應該說客戶給了我們最大的支持和理解，所以現(xiàn)在的銷量在逐步上揚。2.6萬輛對于大公司來講是很少的，但是我們在艱難的階段獲得這樣的銷量，還是值得欣慰。
柳汽做乘用車最艱難的階段已過去 今年銷量有望翻番
記者：對于銷量不滿意的一些地方，您接下來會有哪些提升銷量的計劃？
程道然：柳汽做乘用市場最艱難、最困難的階段已經(jīng)過去了，而且技術(shù)層面沒有問題了，客戶的認同感現(xiàn)在在逐步增強，這是我們的一個基礎(chǔ)。自主品牌走向強大的路還很長，從長遠來看，我對中國做汽車充滿了信心，如果沒有這樣的信心，我們就沒有這樣的干勁努力去做；但是在短期之內(nèi)困難還是很大，所以我們今年的一個目標，就是通過提升服務(wù)去贏得客戶的信任。
在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，我們正在加大力度，但是在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)跟配件網(wǎng)絡(luò)方面力度更加大。我這次出來的時候也是走了幾個地方，跟經(jīng)銷商進行溝通探討。我們所主打的幾個城市，就是要認認真真地，而且高密度地給客戶提供貼心的服務(wù)，以贏得客戶的認同。
記者：東風柳汽在做菱智做了10年之后，進入到乘用車市場。從一開始以做商用車為主轉(zhuǎn)而進入乘用車領(lǐng)域，您的心得是什么？
程道然：從商用車領(lǐng)域走到乘用車領(lǐng)域，跨度不是一點點，而是很大。作為商用車來講，我們國家實際上是比較特殊，司機對車子的性能、維護基本都掌握一些?？蛻魧ι逃密嚨募毠?jié)要求并不是很大，對性能、經(jīng)濟性要求很高。乘用車上面客戶要求就更高了：一方面，一般乘用車司機對于汽車的基本性能、基本維護并不是很了解，他就希望坐上去能夠開得動，車子行駛狀況必須很好，他把乘用車視為生活的必須品。
另一方面，跟商用車還有一個不同的地方就是它對車子的外觀細節(jié)很重視，就像我們到街上去買碗，便宜的有幾毛錢、幾塊錢，但是買碗也要一個地方一個地方地看，看是不是有疤痕，如果有疤痕就不要。家用車一般價位在10萬元左右，這對一般工薪階層來說是不小的支出，所以他在買車時要很仔細地考量。
記者：您剛才說每到一個地方就會去和當?shù)亟?jīng)銷商溝通，了解客戶的需求，請問東風柳汽在渠道建設(shè)方面有什么新的計劃？
程道然：在渠道上面，菱智在全國已經(jīng)鋪開了。景逸我想著重在幾個主要省市進行擴展，乘用車跟商用車在渠道上面存在差異：商用車的渠道應該是全國性的，而乘用車的渠道因為客戶活動區(qū)域相對不是很大，你要給客戶貼心的服務(wù)，是可以贏得很好的市場的。我們?nèi)ツ曛饕侵攸c在幾個地區(qū)做好，這些地區(qū)做好以后再擴展到其它的區(qū)域。
記者：優(yōu)先的區(qū)域主要是哪些？
程道然：主要是一線城市，比如：北京、上海、廣州。
記者：我們看到東風風行的新能源項目現(xiàn)在已經(jīng)啟動了，微普的項目已經(jīng)完成，輕軌項目正在開發(fā)，這是不是說新能源的技術(shù)發(fā)展路線已經(jīng)制定了，或者是先發(fā)展混合動力，后發(fā)展普通動力，這個是出于什么考慮？
程道然：輕混動力啟動系統(tǒng)我們好幾年前就開始生產(chǎn)了，再下一代就是新能源方面。作為電動車這一塊，柳汽已經(jīng)根據(jù)國家政策測算過，能滿足國家未來的要求。
記者：請問我們在卡車方面，跟東風的研發(fā)方面有一個什么樣的協(xié)作？
程道然：因為東風公司在計劃里，已經(jīng)在對一些平臺進行各方面的統(tǒng)一管理，也一直在推進，無論是乘用車也好，卡車也好，都在推進。乘用車方面，東風公司推進還是比較快一些，在技術(shù)、采購方面，我們都統(tǒng)一納入了東風公司的系統(tǒng)，比如這次B+發(fā)動機工廠落戶在柳汽，也體現(xiàn)了這樣一個原則。
記者：程總你好，我想了解一下你們的商用車的市場規(guī)劃。2013年咱們的銷售增長超過30%，但是現(xiàn)在看2014年定的銷售目標，現(xiàn)在尚未達成，所以我想了解一下，在未來兩年，今年或者明年，整個商用車市場的準備情況，另外咱們柳汽在商用車市場上的預期規(guī)劃是什么樣？謝謝。
程道然：對于未來幾年的卡車的整體市場的一個判斷，我是覺得過去我們國內(nèi)對重型卡車的評估太樂觀了一些。隨著國家的經(jīng)濟調(diào)整，它的中重卡總量會平穩(wěn)。但是市場的產(chǎn)品會發(fā)生變化，比如說過去以工程車為主，可能現(xiàn)在慢慢會以物流運輸為主，高速公路運輸為主。我們過去在基本建設(shè)的時候，對于車輛容量的設(shè)計就比較大。另外，比如說過去運煤量比較大的，因為目前國家在對煤炭運輸進行整頓，這塊市場我們會預計會下滑，但是作為物流包括冷鏈這些相對潛力較大的市場，我們覺得未來的增長走勢還是會繼續(xù)。
柳汽未來的思路就是朝一個規(guī)范市場規(guī)范產(chǎn)品這個方向去努力。在重型汽車上面，大概明年會有一個新的重型平臺推向市場，無論是整個平臺的設(shè)計，底盤的設(shè)計，包括造型，應該都還是值得期待，我們自己評估的也是相當不錯的，這個產(chǎn)品已經(jīng)做了兩年，接近三年，我們在設(shè)計研發(fā)的時候，會買來很多國際上一流的車型回來，進行解剖研究分析，分析國際上的研發(fā)潮流，應用到我們的產(chǎn)品當中。
另外在中型車這一塊，大概是到明年年底，我們的產(chǎn)品整個平臺將全部進行更新，這個也是跟國際上基本保持一致的。我們現(xiàn)在更多的是瞄準國際上未來的發(fā)展，商用車未來的發(fā)展。
比如說我們在新的平臺上面，技術(shù)水平比現(xiàn)在提升了很多。比如在安全性上面，我們走的這條線路是跟歐美的線路是一樣的。技術(shù)發(fā)展方面我們從兩方面評估。一是如何跟隨國家未來有可能的法規(guī)路線；二是我要對我們的客戶做一個評估。比如主動安全性，比如說對道路的預知，這些技術(shù)我們的產(chǎn)品上全部實現(xiàn)很多客戶還是比較認同這一點。
大家也都知道，柳汽是東風公司商業(yè)車的基地，也是自主品牌的一個研發(fā)基地，所以如何面對未來的競爭是擺在我們面前的問題。因為國內(nèi)的卡車企業(yè)，現(xiàn)在合資品牌建立的有很多，比如說MAN、奔馳、日野、現(xiàn)代，這些產(chǎn)品都進來了，如果我們現(xiàn)在技術(shù)不提升到這個水平上面，未來肯定是應付不了競爭的，所以技術(shù)上面我們都是導入國際上的一流產(chǎn)品技術(shù)。
自主品牌要想突破重圍，不僅僅需要從技術(shù)、質(zhì)量方面提升，突破重圍，銷售網(wǎng)絡(luò)提升也是非常重要的一方面。
所以我們在銷售層面提出雙一工程，就是以一流的網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)跨越發(fā)展，以一流的服務(wù)提升品牌價值。
比如我們現(xiàn)在市場份額領(lǐng)先的區(qū)域，廣西、廣東、湖南，我們網(wǎng)絡(luò)要做到全覆蓋，爭取兩年內(nèi)做到全覆蓋。我們相對優(yōu)勢的區(qū)域浙江、江西、福建、云南等重點區(qū)域，也要進行全覆蓋。其他區(qū)域針對我們的產(chǎn)品特點，也要逐一突破覆蓋。所以在網(wǎng)絡(luò)上面，我們公司想在兩年之內(nèi)，一定要把網(wǎng)絡(luò)打造一個占8%這樣一個目標進行建立，這樣完成東風交給我們柳汽在未來五年內(nèi)實現(xiàn)8%的戰(zhàn)略任務(wù)，所以網(wǎng)絡(luò)是要先行的。
在服務(wù)上面，我們一定要提供便捷的服務(wù)。我們的客戶拉了貨也好，快遞也好，在多長時間內(nèi)的客戶損失他是可以承受的，你在這個時期內(nèi)服務(wù)到位。因為卡車是生產(chǎn)資料的，你不能給客戶耽誤了時間，有很大的損失，你再去道歉再去服務(wù)就很晚很晚了，所以我覺得服務(wù)上面應該打造一個良好的體系。
商用車做為生產(chǎn)資料，屬于大項投資，客戶在買車的時候會有很多顧慮，特別是在不了解產(chǎn)品性能的情況下，所以我們從去年開始在行業(yè)內(nèi)率先推出免費試用。就是我們的商用車可以給客戶全部免費試用。有些客戶抱著懷疑的眼光看我們，沒關(guān)系，你先用一下，你用了覺得滿意，覺得我們能滿足你的要求，你就買，你認為不滿意，可以換。在這個期間不要你付錢，我把牌照，各方面都辦好，試用起來非常方便，最長可免費試用3個月。
這兩年通過免費試用的營銷模式，感覺到客戶對我們的認可度在逐步增加。比如說我們在上海的快遞這一塊。上海的快遞對車輛的質(zhì)量要求是最高的，從去年開始，我們的占有率不斷提升。有客戶試用了，很多的客戶就帶來了，因為他們認為柳汽的產(chǎn)品還是可以的。
記者：通過免費試用這個過程，然后購買咱們車的比例有多少？
程道然：剛剛開始找不到人家?guī)臀以囉?，慢慢的有人試用，去年年底我們大概?，即一臺車里試用可以帶來8個客戶，今年上半年大概是9.6。?
記者：想問你一個問題，您提到了咱們企業(yè)現(xiàn)在面臨外部環(huán)境，咱們企業(yè)在規(guī)范市場的一些舉措，剛才講到了試用的一些舉措，我想問一下咱們在新產(chǎn)品方面，咱們有什么規(guī)劃，特別是現(xiàn)在用的天然氣車是柴油車的一個補充，這方面柳汽是怎么樣規(guī)劃的？
程道然：新產(chǎn)品這塊柳汽會重點去做，主要是往公路用車轉(zhuǎn)。
關(guān)于天然氣的問題，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始生產(chǎn)，這幾個月就可以將LNG車型推出市場，目前應用在M5平臺，但是推廣我們主要是在目前氣源供給比較豐富的地方來推進。
記者：我們現(xiàn)在東風商用車跟國外的一些先進企業(yè)進行合資，比如沃爾沃等，我們和他們的平臺會有哪些交流？
程道然：東風商用車現(xiàn)在跟沃爾沃進行合資了，未來這一塊的交流我認為更多是設(shè)計理念上面進行交流。
記者：我有兩個問題，一個是咱們柳汽是處在一個相對偏南的一個位置，在引進人才方面會有什么樣的舉措？是不是把好的人才，一線同志，一些大廠把他們引到這里來。
另外一個是我想知道其實近一年左右，這么多市場尤其是乘用車品牌這塊，其實它是面臨著一些困難的，咱們今天也是新的家轎下線，我是想咱們對這款家轎的期待是怎么樣的，未來有什么樣的市場上的拓展的手段和方法，針對銷售這塊？
程道然：廣西地處于國家的西南位置，所以東風公司對柳汽的定位明確為南方的商用車生產(chǎn)基地、乘用車生產(chǎn)基地、自主品牌研發(fā)基地以及東南亞出口基地。對于你所提到的關(guān)于廣西西南的人才缺乏問題，確實是相對偏遠地區(qū)，特別是貧窮地區(qū)的一大問題。我曾經(jīng)跟地方領(lǐng)導也匯報過我的看法，我覺得我們廣西未來最大的困難不是資源的問題，而是人才的問題，企業(yè)的核心競爭力不在于企業(yè)擁有多少設(shè)備，所謂的技術(shù)是掌握在人手上，沒有人就沒有技術(shù)。
柳汽這些年之所以有所收獲，我覺得最關(guān)鍵的就是我們在人才引進上面做了許多工作，保證了人才的儲備。這里面也跟大家分享一下我們?nèi)瞬盼?jīng)驗。過去我們在外招聘，一般人一聽說廣西壯族自治區(qū)，就覺得相比沿海東部等發(fā)達地區(qū)，廣西本身聽起來是很偏遠的，再加上個自治區(qū)，肯定是落后的地方，招人相當困難。
但其實，柳州屬于三線城市，生活壓力不會太大，生活也比較安逸，在這里生存還是不錯。
第二個我們盡量給我們?nèi)瞬盘峁┍容^好的待遇，盡企業(yè)所能，給人才有一個比較高的報酬。整個柳汽收入在當?shù)貞撍闶潜容^高的，但是我覺得一流的人才收入會比當?shù)仄骄杖敫叩谋容^多。
另外一個柳汽還有一個針對弱勢群體的的幫助也是比較高的。因為有些低收入者生活會比較困難一些，有可能給他們稍微高一點，他們能夠獲得一個體面的生活，這也是符合柳汽這幾年所倡導的“企業(yè)發(fā)展，員工幸?！逼髽I(yè)經(jīng)營理念。
第三個我們給人才提供一個展示自己才華的舞臺，比如說你喜歡從事設(shè)計的，現(xiàn)在我們設(shè)計的項目很多，可以給他們提供機會。你喜歡從事營銷的，也可以讓你自己去選擇。我們公司內(nèi)部有一個內(nèi)部崗位競聘的平臺，是定期發(fā)布的。比如你可能是從大學畢業(yè)剛剛進來，但是原來是分在銷售部門，你覺得你不適合銷售可以進行搞設(shè)計，可以進行整合搞工藝，也可以做生產(chǎn)，我們都會給他們提供機會。
這幾年柳汽的發(fā)展相對也比較快一些，發(fā)展快的時候，對人才的吸收也比較大一些。所以我們提供一個人才展示自己才華的舞臺，這也是符合我們所說的，事業(yè)留人，感情留人。所以柳汽這幾年在這上面花了大量的工作，傳承了很多的辦法，從現(xiàn)在來看，除了社會人才學歷普遍提高外，柳汽的人員結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了一個根本性的變化，去年年底我們一本學歷占員工的比例已經(jīng)超過50%，過去我們一本比例是很低很低的。剛才說的第二個問題是關(guān)于乘用車的問題。柳汽在這上面做了很多年，今年終于下線，所以我們感覺也是比較開心的。這個產(chǎn)品我們自己和相應的產(chǎn)品做過全面的對比，應該還是不錯的一個產(chǎn)品，另外油耗相對比較低一些，它有1.5的手動，1.6的CVT，它的駕乘性很好，我們請了國際知名的測試車手，對車子測試駕乘性做了一個評估，結(jié)果相當不錯，空間很大，特別是中排空間，尾箱在同類車里面也是很大的。我自己開這個車已經(jīng)很長時間了，公司里面的乘用車，有試驗車我自己都要開了，現(xiàn)在這個車我自己感覺也是相當?shù)牟诲e，如果各位也興趣，有駕照的朋友，你們有興趣可以開開我那個車子?！ ??? ??
記者：程總我這兒還有一個問題，大家知道前幾天奔馳在德國發(fā)布了十年之后要實現(xiàn)自主駕駛，你對此怎么看。
程道然：物聯(lián)網(wǎng)，車聯(lián)網(wǎng)，未來第四屏，現(xiàn)在大家都炒的很熱烈，實際上商用車跟乘用車還是有差異的，你說自主駕駛這塊，我估計乘用車這塊在未來會實施快一些。
記者：商用車呢？
程道然：商用車可能未來還會稍微晚一些，但是對車聯(lián)網(wǎng)的依賴，我覺得商用車會比乘用車要求會更高一些，因為客戶需要對它的調(diào)度車輛的狀況，使用狀況進行全面跟蹤。
在車聯(lián)網(wǎng)這個事情，柳汽卡車已經(jīng)做了兩年光景了，所以在卡車試用之前，要對大客戶的使用情況進行一個評估，包括你們到哪里開，車往哪里開，我都要全面進行評估過，根據(jù)這個地方，調(diào)整我產(chǎn)品的性能。同時我的車子要根據(jù)你的行駛路徑進行調(diào)整，我的車聯(lián)網(wǎng)要監(jiān)控司機的一種駕駛的習慣，駕駛的路徑，車到哪里了，這里面差距很大。我們曾經(jīng)對一個大客戶的車子進行跟蹤，當時怎么感覺到這個車子油耗不正常，后來把那個數(shù)據(jù)調(diào)出來，發(fā)現(xiàn)這個司機很喜歡猛踩油門。所以通過車聯(lián)網(wǎng)我們可以對司機的駕駛行為進行培訓，如何正確駕駛可以降低油耗。
記者：對于自主品牌未來的生存壓力，柳汽是如何應對的？
程道然：目前雖然我們宣傳自主品牌，但是消費者更多的是戴著有色眼光去看的。要打破這樣的瓶頸，要消除我們客戶的疑慮，柳汽在品質(zhì)上技術(shù)上服務(wù)上面各方面都要做的比合資品牌、進口品牌要付出十倍的代價，才能挽回我們客戶的這樣一種認知。好在一點，我覺得這些年隨著國家政府在全力進行推進，現(xiàn)在大家對自主品牌的接受度實際上還是慢慢有改觀。但是很不幸的今年上半年自主品牌占有率全線下滑，我覺得這個是一個焦灼期，我們還要堅持。我曾經(jīng)跟我們的員工說過我說丘吉爾在最困難的時候，他動員英國老百姓對未來怎么辦，就是堅持，堅持堅持再堅持。
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