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“2015年國(guó)四排放，一切都OK”
主持人：國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施應(yīng)該算是2015年的頭件大事，就你們各自所在的區(qū)域來(lái)看，國(guó)四排放升級(jí)過(guò)程中曾遇到過(guò)的那些諸如真國(guó)四車、油品、尿素等問(wèn)題還存在不存在？
唐瀟猛：重卡2015年實(shí)施國(guó)四排放，毋庸置疑。
王云廳：北京就要執(zhí)行京五排放標(biāo)準(zhǔn)了。這也就是說(shuō)越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)、越是執(zhí)法力度嚴(yán)格的地區(qū)，出現(xiàn)假排放標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的幾率就會(huì)越低。
方文：國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)實(shí)施了，尿素配備也很到位。其實(shí)用戶對(duì)國(guó)四排放已經(jīng)有了很長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)渡和適應(yīng)，現(xiàn)在國(guó)四產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成。
“有幾十輛國(guó)三庫(kù)存車也很正?！?/span>
主持人：據(jù)了解，有很多經(jīng)銷商手里還有一部分已經(jīng)上牌但未銷售的國(guó)三庫(kù)存車。如果庫(kù)存車數(shù)量過(guò)多的話，勢(shì)必給經(jīng)銷商或者整車廠帶來(lái)很大的壓力。你們方便透露一下當(dāng)前你們手中還有多少輛庫(kù)存車？對(duì)于如何消化掉這些庫(kù)存車，你們有什么想法嗎，存不存在壓力？
雷建國(guó)：整個(gè)新疆地區(qū)的庫(kù)存車大概有1000多輛，這一數(shù)量幾乎占了全年銷售量的10%。面對(duì)這么多庫(kù)存，壓力挺大。
張寶暉：在東北地區(qū)，我們了解到的情況就是很多經(jīng)銷商確實(shí)有一定數(shù)量的掛牌預(yù)銷售國(guó)三庫(kù)存車。我預(yù)計(jì)，在2015年一季度，這些經(jīng)銷商將會(huì)加快銷售這些國(guó)三車。我們這里也有庫(kù)存車，但數(shù)量比較少，雖然就幾輛，但也必須先把它賣掉。國(guó)三庫(kù)存車的市場(chǎng)壓力倒不算大，主要壓力還是整個(gè)市場(chǎng)需求不足。
方文：一般都會(huì)有庫(kù)存車，但數(shù)量不會(huì)很多。我們也有20輛。從數(shù)量上來(lái)看，壓力應(yīng)該不會(huì)太大，但是用戶在購(gòu)買庫(kù)存車的時(shí)候，會(huì)壓價(jià)格。壓力大主要來(lái)自這里。
馬孝富：我們也有幾十輛庫(kù)存車。一般來(lái)看，每個(gè)品牌的經(jīng)銷商都會(huì)或多或少有一些庫(kù)存車，這屬于很正常的現(xiàn)象。好在庫(kù)存量不算太大，所以在2015年消化國(guó)三庫(kù)存車的壓力不大。
“油價(jià)下跌，LNG車失去競(jìng)標(biāo)資格”
主持人：當(dāng)前行業(yè)里還有一個(gè)熱點(diǎn)值得我們關(guān)注，就是國(guó)際原油價(jià)格持續(xù)下跌。與之形成對(duì)比的是，天然氣價(jià)格卻在上漲。我想知道對(duì)于這一矛盾，用戶在購(gòu)車的時(shí)候會(huì)不會(huì)受影響？LNG重卡市場(chǎng)本來(lái)就撲朔迷離，現(xiàn)在油價(jià)持續(xù)下跌會(huì)不會(huì)讓燃?xì)廛嚨氖袌?chǎng)更加萎縮。
唐瀟猛：我們現(xiàn)在對(duì)LNG車的營(yíng)銷動(dòng)力受到打擊了。油氣價(jià)格差距大的時(shí)候，還有一部分用戶青睞燃?xì)廛?，但是油氣差價(jià)小了之后，燃?xì)廛囀艿挠绊懞艽?。我舉個(gè)例子，前段時(shí)間我們參與一個(gè)山東高速物流30輛天然氣重卡的招標(biāo)，但是油價(jià)大幅度下調(diào)以后，他們?cè)跊](méi)開(kāi)標(biāo)之前就及時(shí)把這個(gè)標(biāo)給取消了。當(dāng)時(shí)我們都交過(guò)保證金，就在開(kāi)標(biāo)的前一天通知競(jìng)標(biāo)單位說(shuō)要更改公告，不采購(gòu)天然氣車了，要采購(gòu)燃油車。更值得一說(shuō)的是，山東高速物流的路線是省內(nèi)干線，且每個(gè)高速服務(wù)區(qū)都有加氣站，雖然加氣很方便，但還是受油價(jià)下跌的影響，放棄了燃?xì)廛嚒?/span>
雷建國(guó)：國(guó)際油價(jià)現(xiàn)在還在跌，日后也有可能反彈。但是從環(huán)保角度來(lái)看，天然氣車是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，至少在新疆是個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，包括自卸車、牽引車、載貨車。
張寶暉：東北地區(qū)的天然氣車市場(chǎng)總的來(lái)說(shuō)還不錯(cuò)。油價(jià)和天然氣價(jià)格差距縮小，且燃?xì)廛嚨馁?gòu)車成本較高，所以影響挺大。
其實(shí)對(duì)于物流公司來(lái)說(shuō)，最重要的是運(yùn)費(fèi)，油價(jià)下跌，但運(yùn)費(fèi)并沒(méi)有降，所以整個(gè)市場(chǎng)還是活躍不起來(lái)。
方文：福建地區(qū)的燃?xì)廛囀袌?chǎng)本身就不大。用戶主要是根據(jù)貨源量來(lái)決定是否購(gòu)車。
王云廳：油價(jià)下跌對(duì)進(jìn)口卡車的影響不大。
“行情越不好越需要金融支持”
主持人：零利率按揭買車，往往被視作是廠家或者經(jīng)銷商的一種促銷手段。不過(guò)近幾年來(lái)，越來(lái)越多的整車廠開(kāi)始注重金融服務(wù)。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，金融服務(wù)做得好，是不是也可以成為吸引客戶的有利因素？
張寶暉：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越不好的時(shí)候，越得靠金融支持。經(jīng)濟(jì)不景氣，一些購(gòu)車用戶考慮到資金預(yù)算和運(yùn)力需求，寧可在日后擔(dān)負(fù)一定的利息、手續(xù)費(fèi)，也愿意先把車買來(lái)用。廠家的金融支持服務(wù)和社會(huì)融資對(duì)卡車銷量的影響很大。
唐瀟猛：5年前我們就注意到有75%的用戶愿意選擇分期付款這種形式購(gòu)車。有些用戶很在乎低首付，不在乎利息，不在乎手續(xù)費(fèi)。主要原因就是一下拿不出那么多錢，又想實(shí)現(xiàn)對(duì)貨主的運(yùn)輸承諾。所以融資平臺(tái)，誰(shuí)推出的首付低，誰(shuí)就會(huì)吸引用戶。
“二手車市場(chǎng)不是市場(chǎng)行為”
主持人：在整個(gè)汽車行業(yè)，汽車金融與二手車交易被看做是很有潛力的業(yè)務(wù)。對(duì)于我們商用車經(jīng)銷商而言，在金融信貸領(lǐng)域越做越精，二手卡車的行情是不是與重卡行業(yè)的整個(gè)態(tài)勢(shì)一樣？有沒(méi)有活力？張寶暉：二手車業(yè)務(wù)很早就有。新車市場(chǎng)好了二手車市場(chǎng)才會(huì)好。雖然有一些用戶覺(jué)得二手車還有一些運(yùn)輸能力，會(huì)選擇購(gòu)買，但這并不代表普遍的市場(chǎng)行為。市場(chǎng)行為最終是要增量的，是要平穩(wěn)發(fā)展，而二手車市場(chǎng)對(duì)整個(gè)行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展不會(huì)帶來(lái)明顯影響。商用車是生產(chǎn)資料，考慮到使用成本，二手車市場(chǎng)不會(huì)太活躍。
唐瀟猛：一些用戶考慮到使用成本和使用年限，一般不會(huì)購(gòu)買二手車，主要還是因?yàn)楫?dāng)前的物流行業(yè)整體水平在提升，用戶對(duì)車輛的要求也在提高。不過(guò)可以透露一下，在山東地區(qū)，二手卡車活躍的地區(qū)市場(chǎng)在梁山。
“用戶群體已在悄悄發(fā)生變化”
主持人：在座的幾位老總一定親自去談過(guò)客戶。在重卡銷售一線親力親為了這么些年，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的重卡用戶與以往相比正在悄悄發(fā)生著一些變化？比如，越來(lái)越年輕化、散戶和集團(tuán)用戶購(gòu)車的比例、用戶購(gòu)車時(shí)的關(guān)注點(diǎn)等。
唐瀟猛：除了我上述說(shuō)的越來(lái)越多的用戶更愿意分期付款買車之外（這主要與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有關(guān)，各細(xì)分市場(chǎng)都會(huì)出現(xiàn)需求不振的情況）。還有一個(gè)變化是更注重車輛的使用成本、越來(lái)越會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬。所以用戶在選車時(shí)更愿意買性價(jià)比高、超值的車。
張寶暉：物流用戶群體正在發(fā)生著改變，以往是散戶多，一人一輛，但現(xiàn)在隨著物流業(yè)的發(fā)展，小、散、差的特點(diǎn)正在發(fā)生改變，催生出一大批物流集團(tuán)用戶。不過(guò)集團(tuán)用戶的數(shù)量少，散戶則是成百上千。所以，抓住集團(tuán)用戶是釣大魚(yú)，散戶市場(chǎng)更值得去挖掘。
王云廳：進(jìn)口卡車用戶在選擇車輛時(shí)，最關(guān)注使用成本，而不是初期時(shí)的購(gòu)車成本。一輛車在8年全生命周期內(nèi)的每年每月甚至每天的使用成本都會(huì)計(jì)算。
其實(shí)用戶會(huì)算經(jīng)濟(jì)賬也在一定上說(shuō)明我們的用戶越來(lái)越成熟、高端。
“經(jīng)濟(jì)不景氣 不意味沒(méi)路可走”
主持人：幾位老總談了這么多，最后再回到第一個(gè)問(wèn)題。重卡是生產(chǎn)資料，與國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)密切相關(guān)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”之后，我們?nèi)绾瓮粐?，有沒(méi)有一些錦囊妙計(jì)給大家分享。
馬孝富：錦囊妙計(jì)還在挖掘中，我們的業(yè)務(wù)員已經(jīng)深入基層在挖掘一切可以挖掘到的機(jī)會(huì)，雖然現(xiàn)在還沒(méi)有挖掘出黃金，但我們有一個(gè)方向，那就是在業(yè)務(wù)上要有外延。比如，我們做攪拌車有優(yōu)勢(shì)，但在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候我們還有可能在金融、二手車、維修服務(wù)等方面做補(bǔ)充。
張寶暉：經(jīng)銷商要緊跟整車廠。我們銷售卡車品牌的整車廠，也在產(chǎn)品線上做調(diào)整。以往我們主要市場(chǎng)是自卸車，現(xiàn)在公路車市場(chǎng)發(fā)展迅速，所以在業(yè)務(wù)的開(kāi)拓上我們也在改變，逐漸向公路車市場(chǎng)擴(kuò)展。
唐瀟猛：想突圍最重要的還是要緊跟國(guó)家政策，我一開(kāi)始所說(shuō)的山東地區(qū)黃標(biāo)車淘汰、規(guī)范混凝土攪拌車的幾何容積標(biāo)準(zhǔn)等，這些都是市場(chǎng)機(jī)遇，必須要抓住這些機(jī)遇。雖然現(xiàn)在我們還在觀望，但是畢竟卡車與經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國(guó)家政策的關(guān)系太密切了。
方文：我們首先是維護(hù)好客戶，然后再發(fā)展新客戶。此外我們還做電商和金融類的服務(wù)。
主持人結(jié)束語(yǔ)：
六位老總暢談了2015年行業(yè)內(nèi)最關(guān)注的這幾大問(wèn)題，像由國(guó)四排放升級(jí)導(dǎo)致的“遺留問(wèn)題”、掛牌國(guó)三庫(kù)存車、原油價(jià)格持續(xù)下跌給LNG車輛帶來(lái)影響，以及金融服務(wù)普遍得到重視等。對(duì)待這些問(wèn)題，不同的區(qū)域市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息雖有一些差別，但我們還是看出當(dāng)前市場(chǎng)的一個(gè)總體情況。
除了上述幾大熱點(diǎn)問(wèn)題外，其實(shí)還有很多話題值得與經(jīng)銷商共同探討，比如用戶對(duì)卡車配備新潮的車聯(lián)網(wǎng)裝置是不是真的很認(rèn)可？廠家、經(jīng)銷商和用戶怎么理解當(dāng)前市場(chǎng)上所謂“高端”車型、進(jìn)口卡車進(jìn)入中國(guó)后給我們帶來(lái)了什么理念……我們將持續(xù)追蹤，敬請(qǐng)關(guān)注本專刊“擊鼓臺(tái)”欄目。
2015年重卡受大經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，市場(chǎng)表現(xiàn)預(yù)計(jì)有點(diǎn)冷。
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