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12年、5萬輛，簡單的數(shù)字背后凝聚著金旅人的汗水與夢想，展現(xiàn)了金旅人的辛勤與智慧。
在國內市場日趨飽和的情況下，走出去成為中國車企的必由之路。在這方面，中國客車業(yè)無疑走在了最前端：從單純的貿易行為到全面市場進入，在數(shù)量不斷增長的同時，出口區(qū)域正在從欠發(fā)達地區(qū)向發(fā)達地區(qū)邁進。10多年來，中國客車在海外市場走過了一條不凡之路，而剛剛迎來第5萬輛出口的金旅就是其中一個最好的縮影。
不平坦的海外之路
2015年11月30日上午，廈門金旅海滄基地內比往日熱鬧許多，廈門金旅第5萬輛客車出口海外發(fā)車慶典暨以色列137輛歐Ⅵ公交車交接車儀式正在舉行。一排藍白相間掛著紅花的公交車靜靜地等待著發(fā)車的指令，會場臨時搭建的舞臺前碩大的“50000”數(shù)字，醒目而富有感染力。簡短的儀式過后，在人們的注視下，車輛緩緩駛出海滄基地的大門，這批車輛同時也讓金旅客車的出口數(shù)字突破5萬輛。截至目前，國內客車行業(yè)出口數(shù)量達到5萬輛的企業(yè)還屈指可數(shù)。
從第1輛到第5萬輛，金旅用去了12年，其過程曲折而艱辛。
2003年6月，第1批XLM6792客車踏上征途前往阿聯(lián)酋，標志著金旅海外銷售業(yè)務正式開啟，金旅也因此成為中國最早開展出口業(yè)務的客車品牌之一。廈門金旅海外銷售公司總經(jīng)理江永輝回憶說：金旅2003年從事出口業(yè)務的只有10幾個人，當時的業(yè)務非常好做，通常都是客戶主動找上門來，而且國內從事客車出口的企業(yè)很少。在接下來的幾年里，金旅在海外市場一路高歌猛進，在南非、俄羅斯、伊朗創(chuàng)造了一個又一個出口記錄。2007年，金旅出口額高達1.43億美元，一度成為當年中國客車出口銷量冠軍。
然而，隨著2008年全球金融危機的到來，金旅的海外業(yè)務從高峰跌至低谷。
面對困境，痛定思痛，金旅對出口業(yè)務做了全面總結，并作出了一系列調整：成立專門的海外公司，加強產品技術、銷售、金融、售后等多方面的團隊建設，從事海外業(yè)務的員工迅速壯大到140多人。
金旅人明白，簡單的出口貿易已經(jīng)不能滿足海外市場的需要，必須從“走出去”變?yōu)椤白哌M去”。所謂“走進去”，就是要盡最大可能貼近市場，真正向客戶提供適合當?shù)厥袌龅漠a品和服務。
從產品上，金旅對于每個海外市場的拓展都從市場調研開始，在產品設計、適應性等方面做足調研，并通過樣車實地運營測試對產品進行不斷改進，以適應當?shù)氐倪\行條件，減少后期出現(xiàn)缺陷的可能。在服務上，金旅采取“車賣到哪里，服務就跟進到哪里”的服務策略，通過向合作伙伴提供全面的銷售支持和售后培訓，與經(jīng)銷商一起建立本地化的營銷體系和售后團隊，為客戶提供全程顧問式服務。
審時度勢，金旅對自身的海外戰(zhàn)略進行了積極調整，并很快取得成效。金旅在海外市場實現(xiàn)了高速增長的同時，具有了更強的抵御市場風險能力，即便是在2015年全球經(jīng)濟不景氣的背景下，前3季度，金旅的海外銷售額仍達到1.3億美元，同比增長近20%。而在同期，中國客車整體出口額下滑12%。
以色列市場是最好的證明
12年、5萬輛，簡單的數(shù)字背后凝聚著金旅人的汗水與夢想，展現(xiàn)了金旅人的辛勤與智慧。
金旅海外市場成功的秘訣是什么？富有競爭力的價格，貼近市場的產品，周到的售后服務，長遠而正確的海外戰(zhàn)略……這些因素兼而有之，但最重要的一點是金旅人的真誠。
交車儀式現(xiàn)場，當廈門金旅總經(jīng)理葉宏廷將金鑰匙交給DAN公司運營總監(jiān)Shmuel Litvak時，雙方的手緊緊地握在了一起?？梢哉f，金旅贏得的不只是一張大訂單，更是一份沉甸甸的信任。
以色列是中東地區(qū)唯一的發(fā)達國家，屬于典型的客車高端市場，在客車標準上除歐盟認證外還有自己的認證。以色列國內的客車保有量約5 000輛，每年有1 500～2 000輛的更新需求，由于國內2家客車廠產能有限，長期以來主要從歐洲進口客車產品。DAN公司，以色列第2大運輸公司，運營車輛達到2 400多輛，有著40多年的運營經(jīng)驗。在此之前，DAN公司一直都采購德國一家知名客車品牌的產品，Shmuel Litvak在接受采訪時直言不諱：“我們使用過很多歐洲品牌的產品，感謝金旅能接受我們提出的一系列建議，把產品做得很‘歐洲’?！彼囊幌捛逦砻?，DAN公司雖然采購的是中國客車，但他們依照的仍然是歐洲標準。
據(jù)悉，此次DAN公司采購的這批車輛將要使用10年，這對車輛的品質和售后服務都提出了極高的要求。在與金旅合作過程中，Shmuel Litvak道出了他的最大感受，“金旅能夠認真聽取我們的要求并因此做出改變，所以基于人與人之間的信任是合作成功的根本?！笔鞘裁醋屵@位有些挑剔的海外客戶給出如此高的評價。金旅的工作人員告訴記者，為了能夠滿足客戶的要求，金旅的設計、制造部門都付出了艱苦的努力。小到一個按鍵、大到底盤結構及動力配置，都充分考慮到以色列當?shù)氐膶嶋H使用情況。即便如此，客戶還是在生產過程中不斷提出整改意見，甚至還出現(xiàn)過這樣的情況。為了趕上交付時間，經(jīng)過加班加點后一批車輛終于全部下線準備發(fā)車，這時，客戶忽然提出要將車輛風擋玻璃由1塊變?yōu)?塊，理由是可以節(jié)約后期維護成本，但這一改變不僅僅是換塊玻璃那么簡單，需要對車輛前圍結構做出相應改動，在工期如此緊張的情況下，面對客戶近乎不近情理的要求，金旅欣然接受。最終，金旅用自己的耐心和真誠徹底征服了以色列客戶。
Shmuel Litvak說：“選擇金旅主要是人的因素，這次來到金旅讓我們感受到了其‘客戶至上、以客戶為本’的企業(yè)精神。金旅是一個可以信賴的品牌。”
能夠成功打開以色列市場，而且是在與歐洲高端品牌直接競爭中勝出，這對金旅來說，意義重大。同時，也再次驗證了金旅海外策略的正確性，看似緩慢謹慎，實則扎實有效。
對此，金旅以色列經(jīng)銷商Auto Chen公司首席執(zhí)行官Dani Blilious感受深刻，他回顧了與金旅將近10年的交往歷程，從2006年第1次到金旅時就留給他深刻印象，但當時金旅還沒有取得歐盟認證，雙方?jīng)]有開展業(yè)務合作，但一直保持緊密的聯(lián)系。從2009年金旅取得歐盟WVTA認證后，雙方合作進入實質性階段。2011年，金旅將2輛樣車投放到Auto Chen公司旗下的公交公司運營，之后開始小批量投放，隨著客戶滿意度的提升，彼此的信任度也在不斷提升。2014年雙方雙方合作邁出重大一步，簽訂177輛歐Ⅵ公交車采購協(xié)議，并于2015年初交付。
隨著此次137輛車的交付，金旅客車目前在以色列市場保有量已達500輛，在所有整車進口品牌中排名第一。在成功進入以色列公交體系后，下一步，金旅與Auto Chen公司準備借助在公交領域的品牌影響力，繼續(xù)進入旅游、客運、校車等更多細分市場，擴大金旅在以色列的產品線。
以色列市場的成功，讓金旅通往歐洲市場的腳步正在加快。金旅用自己的行動向外界表明，中國客車正在逐步告別以低價取勝的時代，用真誠打造的品質和服務正在成為中國客車海外形象的新標簽。
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