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傳統(tǒng)重卡企業(yè)造載貨車的路并不平坦
重汽、陜汽、華菱這樣以重卡起家的企業(yè)生產(chǎn)的載貨車，要想得到市場的認(rèn)可，并不是那么容易的，甚至可以說充滿了艱辛。這方面，重汽可以說最有發(fā)言權(quán)，提起來滿是淚。2000年左右，準(zhǔn)重卡載貨車也就是大單橋的4×2載貨車流行的時候，重汽瞄準(zhǔn)東風(fēng)EQ153和解放“四大”，推出了一款飛龍載貨車。結(jié)果不得要領(lǐng)，導(dǎo)致重心偏高，滿載后經(jīng)常翻車，被用戶稱之為“廢龍”，后來升級換代的重汽金王子載貨車，用著也一般，市場反響平平。和傳統(tǒng)的中卡企業(yè)造重卡要費(fèi)九牛二虎之力，交很多學(xué)費(fèi)類似，傳統(tǒng)的重卡企業(yè)造中型載貨車，也不是那么容易的。產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈體系、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、市場認(rèn)知、品牌口碑、配件和售后服務(wù)，都有很多問題需要解決。
從造重卡順利切換為造中型載貨車，轉(zhuǎn)身成功的只有歐曼。但歐曼采取的是什么戰(zhàn)術(shù)？貼身攻防。誰的載貨車產(chǎn)品賣得好，歐曼就把配置復(fù)制下來，換上自己的駕駛室，控制一下成本和價格，就推出市場。所以歐曼的載貨車賣的不錯，與其豐富的供應(yīng)鏈資源和靈活的市場手段不無關(guān)系。而這是重汽和陜汽做不到的，因?yàn)橛捎诠?yīng)鏈和戰(zhàn)略聯(lián)盟的制約，重汽主打自身配套，陜汽主打“黃金供應(yīng)鏈”，都不可能像歐曼那樣靈活多變。
陜汽造載貨車，供應(yīng)鏈?zhǔn)苤朴谌?/span>
陜汽造載貨車，最大的困難在于供應(yīng)鏈。在濰柴控股陜汽之前，陜汽還曾批量使用過玉柴和上柴的發(fā)動機(jī)。但自從被濰柴控股后，陜汽就主打?yàn)H柴發(fā)動機(jī)了。濰柴發(fā)動機(jī)至于陜汽車，可以說是“成也蕭何敗也蕭何”。在重卡快速發(fā)展的階段，陜汽得益于濰柴打造的黃金供應(yīng)鏈和供應(yīng)安全保障。但是陜汽想進(jìn)軍載貨車市場時，也深深受制于濰柴。
陜汽推廣不開載貨車的一個很重要原因在于發(fā)動機(jī)。濰柴的優(yōu)勢在于重型機(jī)，而載貨車上用的主要是中型機(jī)和輕型機(jī)，特別是玉柴發(fā)動機(jī)，在解放、東風(fēng)集團(tuán)外的載貨車市場廣泛配套。即便是東風(fēng)有自身的發(fā)動機(jī)資源，其載貨車也批量采用玉柴發(fā)動機(jī)，用戶口碑和市場基礎(chǔ)放在那里，不裝不行，不裝是主機(jī)廠自己跟自己過不去。
濰柴也一直想推廣自己的WP5、WP7等中型機(jī)，但就跟玉柴的重機(jī)一直推得不好類似，濰柴的中型機(jī)也一直推不好。因此濰柴一直拉陜汽推廣自己的中型機(jī)，但陜汽載貨車本身就是弱勢品牌，假如再采用一些非主流的發(fā)動機(jī)，結(jié)果可想而知。因此陜汽載貨車想采用其他品牌位于市場主流的物美價廉中型機(jī)，這樣的主流中型機(jī)也比較為載貨車用戶所認(rèn)可。但濰柴是不會輕易同意的。陜汽都不用濰柴的中型機(jī)，想說服其他主機(jī)廠采用就更困難了。
載貨車銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶群體很重要
陜汽車的品質(zhì)在用戶心目中有口皆碑，但這個口碑主要是“干重活兒”的。買陜汽車的主要是牽引車和自卸車用戶。陜汽想推廣載貨車，有許多問題需要解決。因?yàn)楝F(xiàn)在卡車市場已經(jīng)極大豐富了，客戶資源也被幾家傳統(tǒng)載貨車企業(yè)瓜分殆盡。用戶對載貨車的認(rèn)知也不是一時半會兒可以改變的。
陜汽載貨車的品牌形象、經(jīng)銷渠道、供應(yīng)體系、售后服務(wù)和配件都是需要建立的。陜汽的經(jīng)銷商善于銷售牽引車和自卸車，較少有載貨車的客戶資源。怎樣學(xué)習(xí)去賣載貨車？這是老革命遇上了新問題，也許可以借鑒東風(fēng)那樣的經(jīng)銷商分品系營銷。
濰柴是一道橫亙在陜汽載貨車和用戶之間的坎，WP5和WP7也許確實(shí)很好，但是用戶不認(rèn)可也沒辦法，況且價格偏高。全國各地的載貨車用戶對發(fā)動機(jī)的偏好也是客觀存在，想贏得用戶，必須采用外部的中型發(fā)動機(jī)。
生產(chǎn)過EQ140、EQ153的東風(fēng)商用車，能順利推出市場歡迎的天錦載貨車，那不是一個人在戰(zhàn)斗，是積累了東風(fēng)多年的載貨車生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。天錦集中了EQ153、EQ145、東風(fēng)三噸王這三個系列車型的基因，是對三個前輩的替代和超越。生產(chǎn)過CA10、CA141、CA151、解放四大加強(qiáng)等的解放公司，能順利推出實(shí)力不俗的J6L，那是幾代解放載貨車的基因一脈相承。陜汽造載貨車，注定是一條荊棘密布的道路，但是，陜汽也必須硬著頭皮走下去。
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